解析：大客户销售过程中的八个关键步骤，掌握实战成交技巧； 学会：如何与不同的大客户进行有效地沟通与引导； 明晰：大客户的不同类型，不同的购买角色的影响效应，增加成交可能性； 开发：进一步挖掘客户的需求，建立客户的信任度，达成共鸣； 掌握：如何掌握客户销售的流程及多种有效客户的开发策略与方法； 诠释：专业化销售的核心策略，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率；

Ø 八步连环成交策略的两个核心

ü 建立健康的漏斗客户体系

ü 大客户销售的关键十二字要点

ü 不断将客户向前推进：一至八步，建立深度关系，实现重复采购

ü 工具：销售行动自我检查指导对照表

 

Ø 大客户销售的核心：创建关系

ü 客户购买的三个问题

ü 基于人际信任与共鸣的技巧

ü 四种不同的客户如何有效地沟通

 

Ø 八步连环成交策略**步：拓展客户

ü 定义你的客户

ü 推进问题

ü 推进行动

ü 影响客户的致胜策略

ü 客户拓展—圈营销法

ü 三种不同价值类型的客户

ü 选择与客户的投入一致的销售模式

ü 每种类型销售创造价值的机会点

ü 每种类型销售的关键成功因素

ü 如何在不同的客户类型的采购链上创造销售价值

 

Ø 八步连环成交策略第二步：挖掘商机

ü 客户状态识别

ü 推进问题

ü 发现商机：需要与需求

ü 创造机会

ü 客户内部的五个角色关系如何有效地影响

 

Ø 八步连环成交策略第三步：商务会谈

ü 客户状态研判

ü 推进问题

ü 推进行动

ü 拜访准备

ü 策略性提问：ADAPT五类精准问题

ü 顾问式销售会谈的四个阶段与对应策略

ü 会谈的核心模式：难题到解决

ü 会谈的核心模式：沟通到引导

 

Ø 八步连环成交策略第四步：确保进场

ü 研判你的客户

ü 推进问题

ü 推进行动

ü 收集信息：组织信息与个人信息

ü 方案设计：双赢方案的制作

ü 透视客户的决策链

 

Ø 八步连环成交策略第五步：促成交易

ü 成交你的客户

ü 推进问题

ü 推进行动

ü 成交前的七个准备事项

ü 产品展示的三个关键策略：FABE法、FDB法、四步切入法

ü 异议的消除与潜在影响技巧

ü 价格预判与报价策略

ü 策略性谈判的实战技巧

ü 购买信号的识别

ü 价值营销

 

Ø 八步连环成交策略第六步：跟踪实施

ü 服务你的客户

ü 推进问题

ü 推进行动

ü 交易实施过程中的三个关键注意点

 

Ø 八步连环成交策略第七步：重复采购

ü 调速你的客户

ü 推进问题

ü 人际沟通的五种类型

ü 客户关系的五个阶段与针对性措施

ü 四种客户类型的突破策略

ü 实现重复采购

 

Ø 八步连环成交策略第八步：关系维护

ü 客户关系的五个发展阶段与相应对策

ü 客户对我们的期待

ü 建立客户服务的五个步骤

ü 个性化服务的三个步骤

ü 开展客户忠诚度活动的三个策略

ü 案例：如何消除客户的抱怨

ü 如何正确处理客户的抱怨，借机提升客户满意度

ü 客户抱怨的补救策略

ü 案例：创新营销，客户关系带来的持续消费

 

Ø 课程总结，提问解答