**章  洞察客户购买动机与聚焦关键人员

一、产品、质量、服务三要素

1、如何塑造产品的价值与带来的效益

2、产品销售成功的核心要素

4、产品与服务常见问题的专业对策

﹡课程研讨，快速收集、发掘顾客使用产品时有哪些效益

二、客户采购心理需求的层次

1、表面需求—潜在客户的应对方法。

2、实际需求—采购指标的方法。

3、本质需求—解决方案的提供策略。

4、混合需求—判断重点，从点开始。

三、客户切入 – 聚焦三类关键人员

1、接纳者 – 采购执行者、信息提供者

2、影响者 – 技术把关者、产品使用者

3、权力者 – 有决策权但不易接近者

4、定客户切入路径 – 目标与策略

第二章  接近目标客户的方法与策略

一、介绍接近法

二、 预先传递信息法

三、.利益接近法

四 赠送礼品接近法

五. 调查接近法

六、电话邀约拜访的五项要素

1、尊重对方前提的开场白

2、如何感染客户与传递热情

2.1、谈话内容的感觉比谈话内容更重要

2.2、分享热情比传递知识更容易

3、准确赞美顾客的方法与技巧

3.1、让客户留下深刻的印象

3.2、真正引起顾客的重视

3.3、赞美客户的六大误区

4、欲擒故纵-给客户留有余地

4.1、你越是推销，越把你拒之门外

4.2、让客户打开心门的方法

4.3、轻松地让客户给你见面的技巧

5、邀约结束话题的专业技巧

5.1、假定是客户所需要的

5.2、让客户知道你未来要做的事

5.3、同理心、框式与二选一的应用技巧

七、成功邀约的综合示范

第三章  提升销售人员信任能力与商务沟通

一、成功开场并引起顾客的注意的技巧

1、开场表现感激与喜爱对方的技巧

2、如何做倾听，而非高谈论阔的方式

3、让顾客感觉轻松的方法-镜子反映法

二、 让客户打开心门的关键要素-交谈的语言习惯

1、视觉型为主顾客的表现方式与应对技巧

2、听觉型为主的顾客表现方式与应对技巧

3、情绪化为主的顾客表现方式与应对技巧

4、聪明顾客表现方式与应对技巧

5、让客户多讲，你成为专注倾听者的方法

三、与客户沟通注意避免的五项行为

四、客户沟通的三个三原则

第四章  准确判定客户需求与挖掘客户关注点

一、多谈谈这方面事的法则

二、描述项目（产品）的目标

1、控制表述时间的方法

2、假设顾客有兴趣的未来描述技巧

3、描述目标时三项重点

三、运用实体产品、简报手册、电脑PPT的成交工具的技巧

1、FABE法则

2、卖点评估法

3、简报手册的重要制作技巧

4、教你成为一个讲产品故事的讲师

第五章  创造客户购买欲望并消除顾客疑虑

一、提供产品或解决方案，取得客户认同

1、公司的可信度与专业度的讲解技巧

2、如何增强销售人员售卖中的可信度

3、如何让客户认可产品与服务的具体效果

二、整体解决方案的六步系统讲解法

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