注重导购人员销售的原点与解决之道 定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用”， 发挥最大实效性。

**章 迈进销售成功巅峰

一、成功的销售模式
1、营销人员的心智模型
2、解读产品关键三要素

二、成功的家具店面销售的决定权在于你自己
1、如何在**场合中回答具体问题
2、建立**印象的三个方法
3、顾问的时间管理的13个技巧
4、客户服务满意的六项技巧

三、家具店面销售正确开场的五要素
1、主动迎接客户
2、传递热情
3、赞美你的顾客
4、给客户足够的空间
5、结束你的话题

第二章 快速发掘客户需求

一、 购买动机分析
1.、客户因为自己的原因而购买
2.、客户性格类型信息
3.、我们应该知道哪些客户的信息

二、挖掘需求的提问技巧
1、整体式提问
2、特定式提问
3、开放式提问
4、封闭式提问

第三章 做有力的项目陈述

一、产品陈述注意点
1、它是一套有味道、有逻辑的表述
2、让客户亲身参与体验
3、敢于交谈口语化
4、建立即时的归属关系

二、FABE方法的具体运用
1、特征
2、优点
3、利益
4、证据

三、适于客户的语言交谈的技巧
1、专注聆听的要点
2、非语言的沟通
3、时间带来的优势
4、环境带来的优势

四、有效讲解产品陈述的五步骤
1、引起顾客的兴趣
2、发掘他们的需求
3、创造他们的欲望
4、给他们一项决定权
5、“你做了一个正确的决定”

第四章 陈述收尾的佳策略

一、陈述所需具有的成交心态

二、让客户签单的三个核心构成

三、找出谈判的要点方法
1、谈判的角色扮演策略
2、蚕食策略与让步策略
3、客户成交四步提问法
4、销售说服五步法

四、解除反对意见的六项艺术
1、预先框式
2、辨别客户
3、**提问
4、六个反对
5、共享利益
6、把握时机

五、八种购买障碍的应对方法

六、获得成交的终极技巧
1、把握“六大成交时机”
2、临门“成交技巧五法”
3、准确判定形势
七、现场成交、转入跟进体系、人以群分的挥手

第五章 高绩效的跟进体系
一、佳黄金跟进时间分析
二、跟进的重要的手段
三、销售危机的反馈要点
四、成交签单、转入二次跟进、人以群分的挥手
五、二次跟进的流程与关键
六、快速签单、进入三次跟进体系、长期战略
七、确定签单时间、维护系统的操作方法