**章：区域营销管理中的核心问题

——区域营销管理中常见的问题——区域营销管理问题的主要原因

——制约区域营销竞争力提升的核心问题——组织力是构建区域营销竞争力的核心因素

第二章：营销价值链与营销组织管理框架

——什么是营销价值链——传统区域营销组织与管理框架特点

——传统区域营销管理框架与价值链存在的冲突与矛盾

第三章：营销流程与组织变革的方向与路线

——区域营销管理体系建设的四大步骤——区域业务流程与组织建设的关系

——区域岗位设计的依据

第四章：流程设计标准

——区域市场业务过程模型——基于价值链快速打通的流程体系

第五章：基于流程的营销组织创新设计

——基于流程的营销组织设计——区域营销组织力的构建

第六章：区域营销人员的领导与激励

——区域销售人员的领导与选拔——区域营销人员的培训

——区域营销人员的激励——区域营销人员绩效评估

【案例赏析】

——夏新电子股份有限公司分公司营销流程与组织管理创新

——深圳方正科技多元化营销管理流程与组织设计

——新天葡萄酒的区域业务流程建设

Step-4：区域市场渠道规划与变革管理

【课程背景】

处在转型时期的当今中国市场，渠道业态的变化和厂商关系游戏规则的改写，对企业的营销战略制定和实现区域市场业绩目标影响很大，区域经理从来没有像今天一样遇到的渠道挑战大，面临的问题多，这是深远顾问多年为客户提供咨询和培训服务的关键课题，也是众多企业提升区域经理开拓渠道、管理渠道和服务渠道等能力提高的核心工作。

创立一个能够强有力掌控市场主动权的区域营销网络和建立一个分销能力足够宽阔、重心下移和终端牢固的营销通路渠道，才是品牌在区域市场长期经营的基础，市场竞争不败的关键，经营人才成长的摇篮。

【培训目标】

——本课程旨在培养掌握现代营销理论、熟悉中国市场环境和实战技巧的复合型现代企业销售渠道管理人才。

——本课程从咨询师和顾问的角度出发，**讲师切身对渠道管理咨询服务的体会和经验，借鉴国内各行业渠道管理的先进经验，指导企业区域经理如何从事销售渠道管理活动。

【讲授章节及要点】

**章：中国市场渠道的生存与挑战

——传统渠道的衰落——新渠道的转型与崛起

——存在的问题——生存的挑战

第二章：渠道在区域市场的几种模式

——全国大代理模式（摩托罗拉、富士胶卷）

——区域代理模式（娃哈哈、联想、华帝）

——区域代理与加盟店模式（富安娜、威莱音响）

——区域分公司模式（TCL、波导和方太）

——全国KA连锁模式（国美、苏宁、易天数码等）

——自有品牌加盟模式(双汇连锁、柯达胶卷)

——自有品牌直营模式（宜家连锁、伊利诺伊、爱浪音响）

——运营商连锁加盟模式（中国电信、中国联通和中国天然气公司）

第三章：渠道机会发现与渠道设计

——什么是渠道机会——如何发现渠道机会

——渠道机会的营销价值评估——优的区域渠道设计原则

——渠道设计的方法与路径——渠道建设的价值评估

——持续的渠道优化与升级

第四章：渠道管理与渠道冲突

第五章：掌握增值分销

——两种分销的结果——何谓增值分销

——宏基的竞争力模式——提升品牌价值

——增值服务——创造“口碑”

——为企业的“人”服务——关系营销

——建立顾客终身价值

【案例赏析】

——柯达的渠道结网与增值分销——江苏移动营业厅服务规范

——诺基亚的中国渠道策略——波导手机的三四级市场渠道模式

——宜家渠道模式——深圳某房地产市场渠道规划


Step-5：打造区域市场强势品牌价值

【课程背景】

在区域市场要建立竞争优势，必然面临如何做好品牌的优势建立，大多数企业反映，区域经理的品牌意识淡薄，他们关心的是眼前的销量。但在区域市场不能建立起良好的品牌形象、良好的品牌知名度和忠诚度，其销量是不可能维持长久的。于是我们看到的现象就是，由于区域经理的考核导向和利润驱动，其对在区域建立长期的品牌信心不足，投入往往显得乏力，更多投入往往是满足短期见效的促销行为。但企业对品牌资产的培育却是一个持续不断的强化的过程，而区域市场是品牌价值的终落地点，也是市场根深叶茂的基础。因此，如何建立区域市场品牌优势，进行区域市场的品牌推广，打造区域市场的品牌价值是区域经理必修的一课。

【培训目标】

——本课程旨在加强区域经理对品牌概念和价值的认知，提高在区域市场的品牌策划与品牌管理的水平，从而提升企业品牌在区域市场的竞争力。

——本课程从咨询师和顾问的角度出发，结合深远对区域市场品牌管理咨询服务的体会和经验，指导区域经理如何从新的高度做好区域市场的品牌运作和产品推广。

【讲授章节及要点】

本课程分为四大部份：

**章：品牌概念与价值

——品牌主导市场的时代——品牌是什么？

——品牌为什么重要——优秀品牌的四个价值

——品牌的作用目标——消费者对成功品牌的体验

——产品与品牌的差别——商品品牌体系

第二章：品牌与整合传播

——什么是传播？——品牌的传播

——品牌传播的力量——品牌传播的表现与手段

——品牌传播的媒体——企业“新媒体”对营销的支持

——事件策划与品牌传播——新时代品牌传播的五大特征

第三章：区域市场的强势品牌推广之道

——区域市场的品牌使命——建立区域强势品牌的价值

——区域市场广告活动的管理——区域市场公关促销活动策略

第四章：品牌在零售终端的传播六原则

——店头广告，精致传播——店内广告，抢占高点

——强势终端，品牌为王——终端陈列，生动为先

——有效促销，互动为本——光亮工程，永不放松

【案例赏析】

——中国联通品牌战略规划——夏新品牌转型与定位

——联想“1 1”品牌专卖店建设策略

——TCL彩电中原市场整合营销传播，“父亲给了我们粮食，我们给父亲什么？”

——创维电视终端市场推广案——富安娜零售终端的多品牌建设

——康师傅冰红茶的品牌推广与渗透——海信彩电弱势区域市场成功策略

Step-6：卓越的区域营销经理

【课程背景】

对于区域经理和营销人员来说，不管是身经百战而经验丰富的成熟人才的加盟，还是毕业校门、初涉营销职业的学子，都是人生事业中的转折点和新起点，如何调整心态，正确的了解和认识自己服务的企业，了解自己的岗位职责，增加对企业和事业的认同度，树立正确的职业道德观和职业人士的基本行为修养，对公司营销队伍的企业文化建设和高绩效团队的建立，以及达成公司与团队、团队与个人的目标有着重要的作用。

区域市场实现成功开拓、优势建立和持续成长等营销战略目标，其核心是区域经理的选拔和成长问题，深远顾问在为中外客户服务时，深刻地感受到区域经理的能力提高和成长潜力，对企业中高级经营人才的战略储备有着重要的意义，除了前面营销管理的知识学习外，**真确的方法和途径来加强区域经理的心理、思维、文化、价值观和领导力的培训是重要的。

【培训目标】

——掌握正确的企业观和营销职业的企业人意识

——了解成为高效的企业营销人的基本方法

——掌握营销职场工作的基本要领

——学会目标制订和计划实施的方法和步骤

——成为有效能管理者的要领

——认知营销管理人员工作的创新方法

【讲授章节及要点】

**章：人生迎向新的出发

——我有必定成功的公式——过去不等于未来

——准备上路——营销人自我成长自检训练之一

第二章：职场与企业人

——企业的价值——企业的组织

——职业的场所与员工的自觉——营销人自我成长自检训练之二

第三章：职位意识与思考力修养

——建立良好的思考力——了解自己的职务

——营销人自我成长自检作业之三

第四章：工作的进行方法

——指令接受方法——如何进行您的工作—了解两个类型的工作目标

——如何进行您的工作—以PDCA完成打成目标的程序企业人

——以问题解决程序达成解决问题的目标——企业人工作的基础守则

——有效的报告方法——营销人自我成长自检作业之四

第五章：与周边的人际关系

——职场内的人际关系——营销人自我成长自检作业之五

第六章：卓越区域营销经理的要求

——全球化下营销人才要求

——新营销时代的“五识”人才——营销团队建设的“五明”管理

第七章：卓越区域营销经理的十大修炼

——积极的态度——系统的思维方式

——专业能力——学习创新能力

——执行能力——时间管理能力

——计划管理能力——品牌传播能力

——组织领导能力

【案例赏析】

——华为营销人员的培训——联想代理商的培训