导入模块：

开场互动（团队默契度游戏与关机要求）

学习小组的组建

认知模块：

1、认识销售工作：

这是矛盾的一个行业，技术含量低和技术含量高的相对关系

2、销售发展的四个阶段；

3、销售人员的四个阶段

4、后营销时代，工业消费品如何破局？

研讨：达成销售业绩持续成长的因素有哪些？

品牌成长、企业资源、产品因素、市场需求、经销渠道、销售能力、维护能力

5、销售管理人员的角色认知

个人基础心态模块：

1、个人销售能力的根源

冰山理论解析

剖析自我能力提升的初衷和根源（内在根源的解决）

故事：为谁而玩的一群孩子

2、销售高手的心态和认知准备

A、营业员式、推销员式、服务员式、顾问师式的发展历程

B、思维方式的问题，警惕中国式客户的黑白思维，

C、从事销售工作的心态：

阳光心态、对等心态、主动心态、服务心态及分别剖析

D、随时提醒自己的四大法则

足球法则：不断的跑位创造射门机会

目标法则：狼群的生存之道

冠军法则：你天生是个冠军

团队法则：利他就是利已

E、六大能力要求

1、亲和力：亲和即人脉，亲和感胜过一切技巧；

2、洞察力：观颜察色、洞察需求和欲望；

3、执行力：有能力区分任务和结果的区别，确立以结果为**的思维方式；

4、协作力：良好的补位意识、善用团队协作的力量；

5、责任力：责任感是成就一切的基础，没有责任，何谈能力；

6、销售力：产品分析能力、逻辑思维能力、语言表达能力、营造氛围能力、沟通谈判能力、创新思考能力、职业形象、商务礼仪等。

      F、执行力

      关于执行力

      案例：国共之争的启示

执行力48字真经

认真**，聪明第二 

结果提前，自我退后 

锁定目标，专注重复 

决心**，成败第二 

速度**，完美第二 

结果**，理由第二

3、目标管理与自我绩效教练

市场目标的制定SMART原则

4、绩效管理教练的原则与方法。

销售人员的职业形象

——看起来就像专业人士

1、职业化形象的要点：

统一、干练

2、销售商务礼仪

真实瞬间：人与人接触的**感觉

职业角色扮演的演变：职员需要改变哪些要素

优雅地活着：礼仪可以提高生活的质量

礼仪带给你机会：礼仪是你成功之路的秘密武器

大客户销售中使用”精神名片”的礼仪：

1. "精神名片”即“气场“，是销售人员的吸引力，是吸引客户的魅力； 

2. 精神名片的体现和内容； 

3、如何使用精神名片； 

3.1. 如何在每次和大客户沟通会面前，为“神采飞扬”的气场做心身准备　　　

3.2. 如何让您的声音饱满、可靠和有信服力； 

3.3. 如何让从眼睛到脚跟的身体语言“说话”，为您赢得大客户的“芳心” 

3.4.“人是衣服，马是鞍”让衣着增加您的气场魅力　

常见销售商务礼仪：电话礼仪、拜访礼仪、会场礼仪、宴会礼仪等

4、销售演示（展示与呈现）必须注意的几个问题：

4.1、切忌背诵销售通稿；

4.2、要站在消费者（听众）的角度；

4.3、表现要自然；

4.4、寻求自己独特的个性；

4.5、不要太多的术语；

4.6、培养良好的演示态度；

5、用商务演讲的技巧做好销售展示：

5.1、如何克服紧张情绪;

5.2、SWAY 演讲行为技巧;

5.3、有效运用身体语言;

5.4、抓住(消费者)听众的心;

5.5、有心积累，运用幽默；

5.6、提问的技巧（闭合式和开放式）；

5.7、答疑的技巧；

5.8、处理异议的技巧；

销售人员的职业态度

——用心对待客户，用心销售

做事情不用心的表现：

◆ 同样的错误要犯好几次
◆ 什么事情都不主动地沟通和关心
◆ 满足现状，缺乏创新
◆ 没有危机感

培养工作态度的要领
◆ 千万不要把问题丢在中间和稀泥
◆ 认错要从自己开始

◆ 随时将自己当做公司的“窗口”
◆ 不附带处罚的自我要求是没有意义的

销售人员的职业道德

——坚持公司品牌信誉，对客户负责

品牌：职业化工作道德的整体意识
品牌不仅是高层关心的问题
精致到每一个人员、每一个环节
都要做到好

客户的接受程度：喜欢--信任--依赖

素质差者代表企业形象

有效沟通模块

有效沟通认知

1、从自我销售开始谈人际沟通

2、沟通在人际关系和销售过程中的作用

3、沟通的案例

4、沟通的定义

5、情境测试：销售环境中的沟通水平

沟通的障碍

1、沟通失败的原因

2、沟通的漏斗模型

3、沟通角度的差异

4、演绎对沟通的影响

销售沟通的技巧

1、销售沟通的人际原则

◎ 主动表达善意

◎ 捍卫别人说话的权利

◎ 认同沟通风格的差异

◎ 自我情绪管理

2、客户沟通管理

◎ 明白客户到底需要什么

◎ 设身处地的思考客户的情绪

◎ 与客户沟通的基本态度

◎ 说服客户的技巧

     客户性格类型的判断及应对策略

营销的高要求：产品营销 技巧营销 情感营销

销售能力的高端化解读：

1、卓越的执行力：

     ◎ 区分任务和结果；

◎ 培养结果导向的思维模式；

2、成为人际关系高手：

     人际关系六大状态

3、产品讲师：客户不知道的，你知道。客户知道的，你知道的更正确、更准确。

4、顾问师： 除了专业的产品知识，你还要拥有了解周边知识的能力。

有知识和内涵的人受尊重。

5、性格讲师：不同类型的客户的应对原则和方法。

6、自我教练（目标设定和管理）：自己能够做好自己的教练。

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