了解3G时代通信行业的发展对电信政企客户经理服务营销能力的要求； 掌握顾问式营销中的政企行业客户分析的基本理念、方法和技巧, 有效提升政企客户经理的掌握政企客户需求的能力，改进政企 客户解决方案的推广能力，提升政企客户经理把握客户信息化解决方案需求的能力。 了解竞争对手信息化发展优劣势，提高应对技巧； 通过大量的案例分析与讨论，使得学员在学习中融会贯通、领悟要点；

**单元、政企客户经理营销技能提升

影响政企客户营销成败的四个因素；

政企客户消费心理的变化：

客户大脑有固定的思维模式；

客户分类应对；

服务营销中的消费者行为分析；

服务质量差距来源；

消费者需求分类；

隐性需求转化为显性需求的过程；

有效的营销切入口在哪里？

客户对服务营销的期望值管理；

政企客户经理心态与营销工具准备；

挖掘客户需求的SPIN技巧的应用；

在客户面前展示电信产品的FABE技巧的应用；

展示产品的九项理性诉求的技巧；

电话预约和拜访政企客户时的开场白技巧；

拜访客户时，挖掘客户需求的技巧；

提出解决方案的技巧；

把握时机获取客户承诺的技巧；

处理客户异议的技巧；

促成交易的技巧；

客户拜访结束以及事后跟进的技巧；

第二单元、政企客户经理服务营销技能提升

1.服务营销组合；

2.客户评价服务营销质量的维度；

3.客户感知与客户满意度提高技巧；

4.服务接触点管理；

5.倾听客户的需求；

6.如何做好关系营销；

7.政企客户经理的角色认知；

第三单元、政企客户经理顾问式营销技能提升

CRASIS在政企客户信息化解决方案营销中的应用；

了解政企客户的行业背景资料；

分析拜访对象；

制作PPT展示文件；

政企客户的决策模式；

政企客户内部的各种角色关注点；

登门拜访流程；

需求引导的SPIN应用；

客户信息收集；

客户需求整理；

了解客户的实际情况；

需求挖掘与考虑的三个平衡点；

客户需求分析的五大误区；

客户需求信息来源；

需求挖掘和把握的几个维度；

需求引导步骤；

需求确认及变更；

拜访总结；

政企客户的会议营销模式介绍；

信息化解决方案一般性框架；

工作要点；

政企客户经理应该具备的能力；

第四单元、了解你的竞争对手信息化发展水平

竞争对手行业客户经理的一般工作模式；

竞争对手信息化营销优劣势分析；

竞争对手信息化发展策略；

5大体系重点工程；

行业信息化推广遇到的问题；

快速提升信息化发展的四个忘记；

信息化产品案例分享研讨：

企业名片和政务通