了解客户购买的决策过程。 　　学习以客户为中心的销售技巧 　　学习新的提问技巧，影响客户的购买决策，开发客户新的需求。 　　掌握维系与客户长久关系的方法，开发更多的业务机会。

课程大纲：

　　一 销售的类型
　　杰出销售员的特点
　　销售行为

　　二 销售拜访的四个过程
　　初次拜访的四个步骤
　　跟进拜访的四个步骤

　　三 以客户为中心的销售过程
　　客户购买的7个过程
　　销售的7个过程

　　四 了解现状，提问确认和达成一致

　　五 提问的技巧
　　确认决策人的问题
　　了解需求的问题
　　唤醒需求并使其更加严重紧迫的SPIN提问模式
　　角色演练一

　　六 影响购买决定和推荐产品的技巧
　　影响决策
　　推荐产品
　　特点和利益

　　七 完成销售

　　八 处理异议的4步骤
　　表示理解
　　澄清
　　行动
　　确认
　　对付低调反应者的技巧
　　角色演练二

　　九 跟进拜访