1、了解理财经理的工作职责及形象要素，制定职业生涯规划 　　　2、掌握基本销售流程，熟记顾问式销售技巧 　　　3、熟练运用客户经营术，提振个人销售生产力 　　　4、通过销售技能提升训练，初步掌握顾问式行销相关理论与实战技巧

破冰:银行理财经理职业素养与阳光心态 

一、现代零售银行与财富管理业务发展概述 

1、我是谁？我的画像

2、全员营销中的理财经理角色、定位、作用与地位

3、为什么银行客户需要银行进行有效财富管理 

4、银行财富管理发展的崭新趋势

5、客户需求的财富管理模式与维护提升

6、【案例分析】

二、理财经理的工作职责与专业形象 

1、客户分层与服务区隔 

2、理财经理的工作职责与工作范围 

3、银行理财面对的过去、现在与未来 

4、礼仪创造专业----塑造良好的职业仪态搞定客户 

5、成功吸引成功----理财经理的服务标准（SOP） 

6、理财经理的人性与标准优势服务 

7、我是讲师听我的----个性化理财专业传承 

8、【案例分析】

三、理财经理的职业生涯规划 

1、机遇与挑战----未来财富管理发展论述

2、谁都仰慕您---理财经理职业生涯路径图 

3、由平凡到卓越----理财专员TO理财顾问的必由之路 

4、大有作为-----理财经理职能之延伸 

5、【案例分析】

四、理财经理基本销售流程 

1、贵宾理财中心营销模式 

2、理财销售循环图 

3、理财规划主要内容 

4、与客户充分沟通理财需求 

5、依客户实情巧妙拟定理财建议书 

6、理财规划随投资收益微调艺术 

7、【经验分享】

五、理财经理顾问式销售技巧 

1、你知道竞争对手在网点附近干吗?五种竞争力量的演示

2、理财经理市场开拓之架构

3、理财经理营销12字秘诀(其实营销很简单:三句话) 

4、客户在哪里？

5、理财经理接触流程

6、顾问营销---六步流程.

7、银行客户市场拓展

8、理财经理要体现的能力

9、理财经理市场拓展的四大工具

10、凭什么吸引大客户来网点---

11、富兰克林推荐产品法(6ok 1yes)

12、理财经理产品推介中轻松搞定大客户的“四则运算”话术

13、一句专业技巧化的妙语引起客户注意

14、KYC（Know Your Customer） 

15、电话营销技巧 

16、发掘客户需求的技巧 

17、介绍产品的技巧 

18、处理客户反对意见的技巧 

19、成交的技巧 

20、完整销售流程技巧演练 

六、卓越客户沟通与关系管理

在当前经济不景气、理财产品投资回报低、基金被套，保险分红不理想环境下如何处理客户抱怨与投诉------中国式理财客情关系管理

1、理财经理服务高境界--------让客户成功！

2、附加值创造完美客户关系管理新天地

3、环境的标准化管理

4、客户感知到的服务类型

5、理财经理卓越服务的10个指标

6、谢谢您常记得我：

Ø 理财经理小方珍藏“一份客户档案”带来的源源不断的财富

Ø 客户“认人服务”对银行营销的启示

Ø 黄金簿与分级维护客户的重要性

7、注入“客户至上”的观念 

8、顾客关系管理的九大行动原则 

9、顾客的七个期望 

10、你的个人服务品牌 

11、【分组演练】 

七、理财经理日常销售活动管理 

1、开发客户流程 

2、跟踪存量客户流程

3、经验交流

八、掌声响起来-----成功的理财经理经验案例分享 

1、销售的成功要素：KASH 活动量 

2、运用各种管道找寻新客户的机会 (打入各种会所、协会与富人共乐)

3、MGM客户转介技巧 

4、创造精彩瞬间

Ø 【案例分享】： 

Ø 理财经理日常工作实操实练篇(情景模拟、学员与讲师互动)