要有整合客户解决方案的概念。要有客户需求满足，挖掘客户需求 和客户的沟通和交流，需求分析 把FAB来应对产品和客户的需求 找到研发和销售面对客户的服务，找齐两者以客户导向的方案解决能力，面对客户过度需求是如何解决等等。

引言：医疗器械销售的困局

1、 客户的角色多元化并且角色分离

2、 客户决策流程和销售流程相对复杂

3、 客户的表面立场和根本利益需求让销售人员迷茫

4、 不良的商业环境让企业和销售人员进退两难

5、 对销售人员的技术（产品知识）要求相对较高，不是仅仅掌握销售技能即可胜任

6、 日益先进的医疗技术和竞争对手的竞争手段对销售人员提出了更高的要求

对策：基于客户需求的解决方案式面对面销售技能提升

**单元：解决方案式销售的六个步骤

1、 基本原则：让客户更加成功，就是对公司财务的贡献

2、 需求判断

― 需求=问题 憧憬

― 客户组织中的角色

― 解决方案销售的流程分析

3、 激发客户的购买兴趣

― 痛苦挖掘法

― 提问的技巧与提问循环的设计

― 憧憬确认

群牧效应

具体化效应

隐喻法

― FABE产品呈现技巧训练

4、 需求诊断：由表及里，层层剥离

5、 方案销售的控制：成功销售的拜访流程

6、 方案销售的6步流程与销售漏斗分析

第二单元：探寻客户需求与化解客户异议的技术：聆听、区分、发问

1、 有效聆听的技巧

2、 区分

― 事实和真相

― 表面立场和真实利益

― 行为和动机

3、 发问的技巧

― 封闭式提问与开放式提问

― 感觉型提问与事实型提问

― 铺垫引导提问

― 挖掘客户深层痛苦的提问

― 提问循环

4、 上推、下切、平移的语言技巧

5、 先跟后带的语言技巧

第三单元：面对面沟通销售技巧

1、 购买的真相

2、 做好销售准备

3、 客户开发的技巧

4、 获得客户喜欢的技巧

5、 获得客户信任的技巧

― ABC法则的运用

6、 客户沟通时机和环境的选择

7、 谈判的关键性控制要素与谈判技巧

第四单元：建立研发、销售部门协同的销售小组

1、 成立销售小组的必要性

2、 不同客户角色关注点分析

3、 销售人员的角色与任务

4、 研发人员的角色与任务

5、 建立研发、销售部门协同的销售小组的注意事项

― 接受性格的差异化，欣赏对方的优点，肯定对方的功劳

― 根据市场摸底制定详细的销售计划并充分沟通

结束部分：课程回顾、收获分享