了解正确的销售理念，提升店面人员的销售能力； 提升店面服务人员的客户心理把握与需求挖掘能力； 拓展店面服务人员的销售思路，并通过练习掌握销售技巧； 训练店面服务人员的沟通能力。

一、 以客户需求为中心的销售方式——顾问式销售：

1、 以产品为中心的销售与以客户为中心的销售：

关键词分析：导购员与营业员

2、 讨论：客户为什么要购买我们的产品和服务？

1） 小品欣赏——赵本山《卖拐》

讨论：赵本山为什么可以把拐卖出去，核心优势在哪里？

2）客户心中三个永恒的问题：

3）客户采购三步曲：发现需求→产品比较→支付购买

案例讨论：

1） 免费的肯德基，你吃不吃？

2） 哈根达斯为什么卖那么贵？

3） 乡下人买衣服的故事

3、 影响客户采购的心理因素分析——痛苦与快乐

1） 客户心理学关键词：贪婪与恐惧、痛苦与快乐

因贪婪而产生的消费市场

因恐惧而产生的消费市场

在贪婪与恐惧中挣扎的海豚、耕牛和驴

2） 痛苦与快乐，哪一个对人的影响会比较大？

案例分析：重症病人的倾家荡产与债台高筑

猎狗与受伤的兔子

电线杆子上城市牛皮癣存在的合理性分析

男人和他的银餐具

人逃避痛苦的动力远大于追求快乐的动力

3） 用痛苦与快乐影响客户的购买决定

案例讨论：

A、 医生的销售四步流程分析——检查→诊断→恐吓→说明；

B、 直销企业和保险公司的展业之道

4、 美容院客户的消费心理分析

1、 美容院客户的六种基本心态

1） 一哄而上的从众心理

2） 喜好攀比的虚荣心理

3） 爱占便宜的小农心理

4） 求新求异的流行心理

5） 向往上流社会的攀比心理

6） 追求精神上的满足心理

2、 针对不同心态客户的销售策略

3、 特别提醒：销售服务过程中的客户关系管理

5、 顾问式销售的四步流程：

1） 顾问式销售的4P

（激发兴趣）了解现状→发现问题→挖掘痛苦→给予快乐

2） 案例分析与话术演练

A、 学员工作中问题与困惑的解读

B、 话术演练

二、 顾问式销售之客户需求把握：

1、 殂击枪和机关枪，你选择哪一种？

案例分析：不同的化妆品导购员——把握需求快速成交

2、 **提问了解客户需求：

简单问题——引导客户参与交流

是的问题——催眠客户

假设的问题——降低客户的戒心

案例分析：医院门口卖水果的阿姨

三、 快速成交法则三步曲：

1、 **步：锁定客户需求，防止需求无耻扩大

2、 第二步：二选一的问题，找到客户的核心诉求

3、 第三步：问挑战性的问题，获取客户承诺

四、 客户异议处理：

1、 异议处理原则：严禁乒乓球式异议处理

2、 异议处理三步曲

3、 常见客户异议处理训练

五、 有效客户沟通：

1、 销售沟通的原则

2、 沟通三要求

《大话西游》知名桥段赏析

六、 情境训练环节：

1、 对学员工作中出现的问题进行汇总分类

2、 对分类问题进行处理；

3、 学员练习并相互PK