培训形式： 结合讲师讲授、学员思考、实战案例分析研讨、经验分享、创意思考、小组讨论、示范指导、角色扮演、游戏感悟、行动计划等多种培训方式，内容丰富多彩、形式教乐一体。 课程目标： 自我国正式加入WTO以来,国内已全面进入营销时代,企业之间的竞争日趋激烈。为适应经营发展需要和行业竞争要求，各企业都致力于打造一支人品过硬、业务全面、营销积极的销售团队。 从实施的效果来看，在很大程度上能够充分调动营销人员的积极性，进一步优化人员结构，企业核心市场竞争力也得到迅速强

**讲 角色篇：营销精英的自我定位

1.企业迈入营销新时代

营销五阶段说

企业迈入营销时代

案例分享:

2.成为优秀营销精英

优秀营销精英的ASK素质模式

A(Attitude):培养六种营销心态

S(Skill):掌握四种专业营销技能

K(Knowledge):夯实专业营销知识

优秀营销精英的角色定位

案例分享:与客户价值一起成长

第二讲 营销实战篇:营销精英营销实战应用技巧

**步:抢占营销先机—寻找正确的目标客户

分组讨论:寻找正确的目标客户的途径有哪些?

营销环境分析

营销案例：

同业竞争分析

营销案例：

市场机会把握

营销案例：

搜寻客户源使用方法及注意事项

直接陌生接触法

拓展熟识人群法

同缘人群拓展法

连锁介绍法

事件、缘由开门法

营销案例：

第二步：了解你的客户

解析客户心理需求

客户分类筛选系统

掌握客户和产品信息

营销案例分享

第三步：实施客户拜访

拜访前准备阶段

明确拓展目标

制定拜访计划

成功预约的方法

营销精英营销工具包

角色演练：电话约访

正式拜访客户

销售拜访时的态度

树立专业营销形象

销售拜访开场白四步曲

有效的开场白及注意事项

探寻客户需求

明确客户问题

询问的重要性

询问方式与策略

询问的FOCUS模式

聆听的关键技巧

聆听客户需求的LADDER模式

满足客户需求---产品呈现

产品的五个层次

陈述产品利益的FAB方法

陈述产品利益四步曲

陈述产品利益的七个技巧

营销案例：陈述产品利益

实战应用：专业产品营销技巧

营销案例

促成交易

关注客户情绪的变化

捕捉客户购买信号

获取销售承诺的步骤

促成销售的方式

处理客户异议

营销方式与方法创新

整合营销

顾问式营销

增值服务营销

知识营销

关系营销

差异化营销

互动式营销

大市场营销

营销案例

第四步：售后服务及客户关系维护

销售拜访后回顾

售后跟进及客户关系维护

营销案例：

营销客户的风险控制：

风险控制之促使客户履约

风险控制之应收账款催缴

营销案例：