【课程对象】

银行网点负责人、理财经理、大堂经理等一线营销人员

【授课方式】

以讲授为基础，结合视频、案例分析、研讨、演练等方法，注重实操，实现学员“知行合一”的教学目的。

【授课时长】

6-12小时

【授课人数】

为了保证现场授课质量，每场培训以30-60人为宜，如果有特殊情况，可适当放宽，但**不多于80人/场

【课程大纲】

课题一：保险业务对银行大零售发展的价值和时代背景

一、 保险业务对银行零售转型的重要促进作用

1.宏观：利率市场化与网络金融现状和银行零售业务的关联

2.客户流失率对网点是极大挑战

3.银行间竞争带来了更多创意服务要求

二、保险在客户中的接受度日益提高

1.“中国经济生活大调查”带来的真相

2.保险在客户资产配置中的重要作用

（1）补偿——**稳定的收入补偿实现生活品质不受影响

（2）保障——保险**核心功能

——**实际案例，对保险的销售必要性和重要性进行阐述，明确保险是银行零售业务指标中必不可少的组成部分。

课题二：**步：客户的期缴保险营销观念前置

一、 方法一：期缴保险观念营销的落地，实现保险的营销前置

（一） 期缴的观念分享，主要发什么

1. 期缴保险观念分享的六大流程

2. 模板分享：期缴保险观念营销的成功案例

（二） **短视频实现保险出单

——案例分享：一个4分钟短视频实现5单45万期缴保险产出

二、方法二：电话邀约进行面谈

（一）希望实现保险面谈的铺垫短信应该发什么

（二）话术分享：怎么做电话邀约成功率才**高

课题三：第二步：期缴保险客户的需求创造和引导

一、客户分析：全面了解客户，有针对性地维护客户

1. 直接信息和间接信息

2. 如何**间接信息创造客户维护的机会

3. 案例分享：**对客户间接信息的挖掘实现期缴客户老带新的目的

二、客户保险需求挖掘

（一）专业性的建立和客户引导行为

1. 案例分享：医生和营业员的异同

2. 案例分享：海底捞不光只是服务，还有引导客户的技巧

（二）客户需求挖掘的必要性

1. 案例分享：一场成功的子女教育沙龙带来的120万期缴保险营销

2. 客户需求挖掘在于实现准备的知识、流程和话术

三、让客户认可保险的理念——我们的营销底蕴

（一）与期缴保险相关的知识分布

1. 《保险法》和司法解释

2. 《民法典》中涉及到的与保险相关的内容

（二）针对不同类型的客户的期缴观念引导

1. 针对企业主等高净值客户的养老规划和资产传承

——案例分享：一位企业主150万年金险的客户购买理由

2. 针对富太太的婚内资产规划安排

——案例分享：一位富太太购买80万三年交年金险的需求挖掘

3. 针对普通大众客户的期缴需求引导

（1） 利率下行趋势是购买保险的重要理由

（2） 目前银行三类“保本保收益”产品是客户购买保险的重要选择

——案例分享：中信银行理财经理连续一个月每天产出期缴年金险的做法

——**话术指导、案例分享，来让学员掌握观念营销的方法，能够**微信短信实现对客户的深度维护和营销

三、客户保险需求挖掘的话术

1. 话术的重要性

2. 需求分析**步：四类话题切入话术

——话术分享：以意外、重疾期缴保险为例，如何**SPIN提问方式来引导客户的购买需求

3. 研讨：利用需求挖掘流程，结合SPIN进行年金产品的话术总结

课题四：第三步：期缴保险产品的快速营销

一、创新的快速营销方式，利用其他产品拉动客户资产提升

（一）如何快速切入保险产品

1. 展现个人对产品的信心和说服力，避免“严禁”要讲的营销用语

2. 给客户一个听下去的理由

3. 获得客户的“不反对”，而不是客户的同意

（二）如何总结产品的三个卖点

1. 为什么是三个卖点

2. 为什么要“先总结，后解释”

3. 为什么要立刻促成，而不是等待客户表现出购买意愿

（三）针对拒绝理由的处理“套路”

1. 针对客户拒绝的YES-BUT-SO流程

2. 重点第二句，重复134，准备万金油

——话术分享：意外险和重疾险的产品介绍话术

——案例分析：利用话术针对流量客户实现单个网点平均月期缴保险产能近100万

二、现场训练：针对行内重点期缴保险产品（尤其是年金险或终身寿险）的话术设计

课题五：加一点：保险的线上和线下客户沙龙

一、线上期缴保险沙龙，后疫情时代的主流方式

（一）定主题：适合客户的才是感兴趣的

（二）制作宣传材料：我们要掌握的那些工具

（三）平台预热：批量化的宣传

（四）邀约奖励：烘托沙龙的氛围

（五）互动参与：别就只有嘉宾在主讲

——案例分享：某股份制银行在疫情期间期缴保险几乎场场出单的线上沙龙是怎么做的

二、线下保险沙龙活动的流程和人员分工

（一） 客户活动中十个环节的人员分工

（二） 客户活动的十步流程：以产品推介会为例

（三） 模板分享：兴业银行与三方合作公司一同举办的高净值保险沙龙活动的21天流程细节

三、 线下保险沙龙活动现场的执行和注意点

（一） 营销活动现场的五个注意点

（二） 分享嘉宾和营销人员的互动、营销人员和客户的互动

（三） 案例分析：中行在疫情后的首场保险活动实现350万期缴业务产出

四、 活动后的追踪

（一） 黄金七十二小时法则

（二） 做好活动的复盘，总结客户不出单的理由

（三） 转介绍很重要，结合活动做好持续的经营实现转介绍