课程背景：

中国银行业在过去的时间中蓬勃发展，呈现出欣欣向荣之相，无论是金融资产规模，还是经营管理水平等，都得到长足发展，然天下理无常是，事无常非，在今天，在当下这个瞬息万变的市场环境中，诸多待破之题置于眼前，在中国经济增速放缓的大环境下，金融市场也成为多事之秋，随着金融媒介多元化，直接融资亦以加速，对银行的资产业务形成直接的冲击。伴着互联网金融的冲击，客户多元金融需求亦以呈现，对银行员工的专业化提出了挑战。另加之利率市场化改革的影响，各家银行采用价格战策略拼杀市场，这些都对今天的银行业形成了冲击，然则，攘外必先安内，外部环境的变化固然会对银行经营提出了新的挑战，但真正能够导致一个企业难以为继的关键却在于内因。强者强自内心，摧枯拉朽之力也无法困住前行的脚步，而故步自封**终会导致裹足不前。立足现在，放眼未来，打破价格战恶性竞争的路径，重在银行金融生态与跨界整合营销，改变传统的银行网点经营与营销模式，沟通银行、政府、企业、商户、客户的合作关系，深度捆绑，互利互惠，才能可持续的提升网点营销业绩。

课程收益：

学习营销服务转型，破解价格战营销困局

整合存量客户资源，打造常态化经营模式

链接政府商户客户，构建共赢化金融生态

精准定位四大工程，创新跨界化整合营销

锁定核心目标客群，实现批量化业绩提升

课程时间：

2天．12小时

课程对象：

银行市分行行长；零售行长；个金部总经理；支行长等。

课程方法：

理论讲授 案例分析 情景模拟 答疑解惑 实操指导

课程讲师：

殷国辉老师

课程大纲：

**篇：取势--银行经营内忧外患困境与破局之道

一．新零售下中国银行业的内忧外患

外患：互联网金融对银行业的冲击

内忧：各家银行的价格战厮杀困局

案例：银行旺季营销的两个杀手锏

二．困境下的银行经营破局之道

银行价格战经营的困境背后是经营思维的落后

用工业思维活在信息时代的银行必然举步维艰

银行转型模型：从价格战走向生态战的转型模型

案例：深圳建行利用数字化构建金融生态

案例：深圳宝桂村镇银行如何营销网点周边老年客户

三．银行金融生态整合经营的四大转变

从金融服务向跨界服务延伸

从单一产品向产品组合延伸

从客户本人向客户家人延伸

从单体客群向金融生态延伸

案例：银行从供货商向集成商的转变

第二篇：建法--银行借助金融生态思维的营销转型模式

一．新时期商户痛点与银行资源的适配分析

新时期商户经营的十个难题

银行自身属性中的六大资源

打破传统利己推销思维，建立全新利他营销思维，整合资源解决经营难题

银行利用自身优势帮助商户解决经营痛点

二．银行金融生态建设的一六三模式

一场活动来启动：银行链接政府；媒体；企业；商户的大型活动制造声势获取客户

六大商圈常联动：银行网点与六大商群建立合作共赢互利互惠关系，彼此输送客户资源

三大系统保永动：银行加强自身科技系统的运用，做好过程管控与数据运用。

三．金融生态在银行落地的实战案例

说明：本案例由讲师本人全程策划与主导实施

案例：十堰工行为何多次被集团老总拒之门外

原因分析：我们不能提供差异化的银行服务与附加价值，客户为何换银行。

思考：集团老总的三大诉求：金融诉求；商业诉求；情感诉求

思考：产品不是吸引客户的关键，如何把存量客户变为经营资本

两用法则：用我的客户捆绑我的商户，用我的商户服务我的客户。

实操：一场活动来启动：借助银行大型活动契机，邀请十堰电视台采访，帮助集团老总解决营销难题。

四．信息时代金融生态与商业模式的底层逻辑

案例：美国商人如何整合资源

羊毛出在狗身上，让猪去买单

案例：吉林某国企如何**生态思维整合资源

工业时代产品为王，信息时代订单为王

滴滴；淘宝；美团；链家；携程都没有实物产品，却成为独角兽

银行如何借助互联网思维把自身资源变现

银行金融生态关键思维：互利共生，报团取暖

案例：六大商圈常联动：安徽某农商行的金融生态建设视频分析

五．银行网点与周边六大商群的联动营销

美

食

住

行

健

学

游

玩

案例：北京工行的网点微生态模型与实施案例

六．银行**五交体系模式深度捆绑商户与客户

信息交流

社群交往

资源交换

商品交易

利益交织

案例：十堰工行如何利用金融生态思维营销地税局

第三篇：优术—银行网点金融生态整合营销的四个关键板块

一．客群经营板块：资源整合建立俱乐部模式

男：砥石俱乐部

女：名媛俱乐部

老：安愉俱乐部

少：童萌俱乐部

二．网点定位板块：针对四类不同客群的网点经营策略

社区网点：融城旺行

政企网点：拥政抱团

商区网点：扶微助小

农区网点：富农兴村

三．特色服务板块：六大特色服务深度捆绑客户

特色活动

特制礼品

特权产品

特定服务

特殊权益

特惠购物

四．产品创新板块：基于金融生态的银行产品包装与营销思维

信贷产品

理财产品

代发产品

结算产品

保险产品

五．讲师本人亲自主导与实施的银行金融生态营销模式转型项目的银行客户

工商银行十堰分行案例介绍

兴业银行中山分行案例介绍

中原银行案例介绍

江西永修农商行案例介绍

山东淄川农商行案例介绍

湖南双峰农商行案例介绍

中国邮政青海分公司案例介绍

第四篇：利器-银行网点六大客群的批量整合营销模式

1.综合客群营销：银行银商跨界整合营销模式案例与实战

1) 银商整合营销的四个关键目的

2) 案例：工商银行十堰分行与别克汽车的结盟营销营销360名客户与65家商户。

3) 案例：永修农商行一场活动带过来112家商户和78500万现金赞助

4) 案例：双峰农商行诚信合作商户表彰活动带来460名客户，67家商户。

5) 跨界整合营销的三大阶段与现场12个关键流程

6) 跨界整合营销的五个关键执行难点与预防措施

2.商户客群营销：银行小微商户联合营销模式案例与实战

1) 新时期下商户的七大痛点与银行营销机会

2) 案例：义乌邮储某支行如何捆绑8家商户营销90名大客户

3) 银行与八大商户的合作策略：美；食；住；行；健；学；游；玩

4) 案例：重庆中行运用联合营销模式拿下牙博士口腔医院

5) 银行商户联合营销的七点注意事项

3.社区客户营销：活动营销模式案例与实战

1) 银行社区活动营销的五个关键执行目标

2) 案例：巫山邮储银行的青少年工作体验活动全案分析

3) 案例：中原银行的银行 政府 商户 客户的慈善义卖活动

4) 案例：沈阳浦发整合马术俱乐部资源来升级客户资产

5) 银行社区活动营销现场十个关键流程

6) 银行社区活动营销外沙的三个举办要点

7) 银行社区活动营销五个常用参考课题

4.政企客群营销：银行政企单位入企营销模式案例与实战

1) 政企单位入企营销的五个难题与三大破解策略

2) 政企单位决策链的六大角色与诉求分析

3) 案例：中原银行**“送教上门”成功营销市二医院案例解析

4) 政企单位入企营销活动的九大流程

5) 案例：十堰工行进入十堰地税局的入企营销案例解析

6) 案例：中原银行借助“道德讲堂”模式营销公安局案例解析

7) 政企单位入企营销的物料清单

8) 政企单位入企营销的五个常用主题与活动要点

5.线上客群营销：银行微信客户线上营销模式案例与实战

1) 线上营销两个重点：提高转发率做宣传，提升转化率促成交

2) 线上营销的六大关键步骤：圈-养-铺-锁-转-成

3) 案例：兴业银行优秀理财经理的线上沙龙营销案例解析

4) 线上沙龙活动的四个核心步骤与12步流程

5) 案例：程静敏如何运用社区微信群加90个好友并营销25个扫码付和16张信用卡案例解析

6.农区客群营销：银行农区客户党建营销模式案例与实战

1) 农区营销的五个关键注意事项

2) 案例：江西安远农商行的金融夜校为何下雨老百姓都不走？

3) 农区营销的党建共创五步法

4) 案例：江西某农商如何营销广东地区的江西籍企业家

5) 案例：山东某农商行番茄大棚的营销案例解析

6) 农区营销的网格化营销模式与走访营销实战技巧

7) 案例：番禺邮政在甘蔗种植户的营销中，反超三倍网点的农商行全案例解析

第五篇：控局-银行网点业绩倍增六步法

**步：订目标

1. 案例：落后网点如何成为了全行前三过程分析

2. 计划对事情成败的四大影响力：焦点法则；吸引法则；赛马法则；蝴蝶效应

3. 目标管理SMART法则在银行网点的运用

4. 分析：江苏某银行网点季度任务分解表中的问题

5. 目标管理六大要素

6. 案例：网点定了目标为啥总是实现不了？

7. 人人头上有目标；人人心中有方向；人人手上有客户；人人脚下有行动

8. 营销任务的积分管理

9. KPI与KTI的运用：网点负责人业绩管理与过程管理

10. 银行四类员工的驾驭之道

第二步：设奖惩

1. 银行员工非物质激励的管理之道

a) 案例：海尔的胡萝卜加大棒法则

b) 案例；银行网点负责人没有钱的时候该如何激励大家

2. 物质激励与精神激励的结合使用

3. 非物质激励的七种实用方法

第三步：教方法

1. 案例：恨铁不成钢的行长与润物细无声的行长

2. 网点培训的六种方式：

a) 师徒法：以老带新的学习模式

b) 会学法：以会促学的学习模式

c) 外学法：以外传内的学习模式

d) 自学法：以书为师的学习方法

e) 观摩法：以友为镜的学习方式

f) 竞赛法：以赛代训的学习模式

3. 员工培训七大步骤：讲；述；纠；练；战；固；传

4. 案例：北京工行如何提高员工厅堂营销能力

第四步：给资源

1. 案例：员工没有工作动力的三个关键瓶颈

2. 优秀管理者的五大要素：公；正；勤；舍；利

3. 员工特征与营销资源的四个匹配

4. 案例：行长为什么没有把优质客户分配我？

5. 给资源的三个技巧

第五步：勤过问

1. 案例：从不管不问到乱管乱问

2. 反思：银行管理干部如何做绩效谈话

3. 管理者的三不问

4. 管理者的五不责

5. 案例：开国元帅是如何保持战争胜利的

6. 反思：银行管理干部对下属的五不责

7. 利用网点四会降低员工与目标的偏离度

8. 职场中的三级沟通法

9. 绩效辅导的GROW模式：陈述目标-分析问题-解决思路-行动计划

10. 绩效沟通汉堡包法则

11. 网点管理者的三代替

第六步：必兑现

1. 案例：台州农行员工为什么不营销？

2. 管理者威信的首个因素：言必行，行必果。

3. 案例：曾国藩激励人的秘诀

4. 案例：深圳建行员工积极性的来源

5. 让表彰激励**大化的三个方法