【课程对象】

网点对私客户经理等一线营销人员

【课程目标】

一、先转变观念：要知道拓展客户并不是“维护熟悉客户”，而是要“开拓全量客户”。

二、再解决方法：在客户持续离店的情况下，见不到客户的现实让客户经理们必须要能够实现线上的批量化经营，以及与终端网点的线下融合，能够熟练且有针对性的客户维护和产品营销观念传递

三、关键在执行：利用线上进行培训内容的追踪、演练和执行，确保培训效果

四、**后建平台：即便培训结束，线上培训平台也能立刻转为日常业务推动和经验分享平台，做到培训和业务的无缝对接

【课程时间】

每个专题一个小时

【课程价值】

一、新颖：教学手段新，方法案例新，执行方式新

二、实用：一切以实用为前提，所有内容都是立刻就能回到网点进行实操的

三、独特：培训内容都是讲师在银行工作阶段、现场培训阶段、项目辅导阶段的总结，与目前市场上的主流内容较少重复，这也是本系列课程的核心竞争力

专题一：电话邀约——从线上再次向线下融合

一、电话邀约为什么难

（一）限制我们打电话的六个理由

（二）案例分析：失败的电话为什么会失败

（三）电话邀约是线上批量化经营的补充，是有针对性的联系方式

二、打电话的状态准备

（一）自信和亲和力：我们都知道的状态

（二）认清自己状态的标准

——案例分析：如何**微信来认清客户听到自己电话的感受

三、电话邀约实务：案例分析电话面对客户的六大流程（本章重点）

（一）事先准备：状态、内容、行为

——案例分析：快速从客户的直接信息分析出间接信息

（二）开场：话术分享，良好的开场只需要怎么讲

（三）表面目的：话术分享，给学员一个愿意打电话的理由

（四）主要目的：说服客户愿意来网点的说法

（五）确认时间：成功邀约的另一个关键点

（六）结尾：话术和做法分享，如果客户拒绝该怎么办

——案例分析：就算客户不能来，也能让超过80%的客户加了微信

四、精选八大话术分享，客户拒绝的事先应对（本章重点）

（一）YES-BUT-SO-CLOSE：电话客户异议处理的重要流程

（二）八个**常见的客户拒绝问题的应对话术

专题二：微信单发，实现客户维护与营销前置

一、 客户的离店状态是趋势，网点的全量客户经营难点明显

（一） 案例分析：疫情并不是导火索，而是放大镜和助推器

——案例分析：某国有银行某分行的客户分布看全量客户线上经营的重要性

（二）银行推动批量化客户经营或营销的难点

1. 客户不会：手机银行、直销银行等APP老年客户用不来

2. 我们没理由：持续的线上维护和跟进主题在哪里

3. 我们没内容：要能吸引客户，又要能进行产品营销观念引导

4. 我们缺平台：微信、短信等都在用，但未必用的好

二、微信经营的基础——人设的建立

（一）好友数——微信经营的必备前提

1. 案例分析：好友数对微信经营的重要性

2. 客户经理等不同岗位的微信好友数**低要求

（二）微信名——能够创造与客户建立日常联系的重要手段

三、微信单发——兼顾效果和客户心理承受能力

（一）案例分析：小苹果带来的启示

（二）一对一单发发什么，怎么发

（三）案例分析：产品的观念营销前置应该怎么做

专题三：短视频——建立个人品牌和营销铺垫的主流工具

二、短视频：个人品牌的建立和产品营销的功用

（一）案例分析：发送客户的短视频好和不好都有什么特点

（二）短视频制作的标准

1. 能让客户看到你‘

2. 展示的是专业而不是产品

3. 事先做好功课

三、产品购买的观念引导

（一）案例分析：一个4分钟的短视频带来三天内5单45万期缴保险

（二）要能够有自己分析和总结的能力

（三）不要做一锤子买卖

三、短视频也是种增值服务

（一）注意和客户的互动

（二）留下让客户能回复评论的由头

专题四：朋友圈——需要经营而不是打广告

一、广告的正确投放方式——实现产品的多元化宣传

1. 朋友圈广告的DIY

2. 案例分析：一条短信引发的“血案”，客户争相咨询个人信用贷款

3. 产品宣传与客户开拓的有机结合

二、自我的包装——朋友圈是我们的名片，也是优质客户喜欢我们的理由

1. 作为客户的专属服务人员，存在感是怎么刷出来的

2. 要让别人愿意看你的朋友圈

3. 自我包装与产品广告如何有机结合

专题五：微信群的妙用——一对多营销的平台

一、 回馈型活动：让客户从认识我们到喜欢我们

（一）案例分享：一个网点从分行倒数**逆袭到**名，是如何**微信群活动实现的

（二）成功的开场活动应该有哪些要素，让客户从**天开始就能适应群活动

（三）案例分享：疫情期间见不到客户，如何**两个系列的群分享和半个月的大赛搞活了整个微信群

（四）线上线下互通：如何**微信群活动引导客户上门

二、业务型活动：让客户从喜欢我们到认可我们

（一）如何**微信群批量化做好客户KYC，为营销产品打下基础

（二）案例分享：微信群活动四分钟短视频，三天内拿下五单45万期交，是怎样做的

（三）微信群业务型活动的组织细节和关键要点

（四）案例分享：线下活动的线上买家秀，让线下沙龙的影响力**大程度延展

（五）业务型活动的目的是做好客户教育和营销前置，为面谈营销铺垫客户，以及创造批量化营销的机会