【课程背景】

“客户项目投入了近千万，难道就是为了买这一套产品？”很多项目经理在项目验收时经常会面对这样的灵魂之问。项目交付过程中，项目团队自上而下都把精力关注到交付内容本身，而忽略了对干系人的管理，于是就出现了一系列的问题：

钱花完了，项目验收时甲方爸爸或发起人并不满意

项目中的某一类角色的需求得到满足，其他角色却不买账，怎么样做到皆大欢喜？

不同干系人对项目的预期和需求描述出现南辕北辙，到底哪些是真需求？

项目决策者中途换人，项目突然陷入停工境地，如何破局？

项目变成火药桶，干系人一点就炸，怎么建立信任……

老师基于多数千位优秀项目经理的访谈，发现项目成功的秘诀其实在“人”，所谓“项目人到位了，项目自然成功”。结合认知心理学和干系人管理方法，本课程将引导项目成员站在全新的视角审视项目，管理好干系人的预期与参与，**大化实现客户满意，**终达成项目验收。

【课程收益】

使学员了解5个不同项目阶段里干系人心理的状态，制定应对管理策略

读懂干系人的典型非语言信息，理解干系人的画外音，真正理解关键干系人的项目期望与深层需求

熟练应用2-3个认知心理学工具方法，结合实际项目场景引导干系人参与

【课程特色】视频 案例讨论，丰富的项目故事引人入胜；实战训练与辅导，强化能力落地；输出方法工具，工作中即插即用。

【课程对象】项目总监、项目经理、项目制运作的全体成员、PMO人员、中基层管理者、售前顾问、人力资源管理部门等

【课程时间】1-2天（6小时/天）

【课程大纲】

一、客户为什么不满意？

1、一次低分差评的产品交付体验

2、客户认知失调

二、项目干系人的典型认知偏差有哪些？

1、识别项目干系人

识别干系人及需求状态

组织结构与角色心理

视频讨论：基于视频内容，讨论不同干系人的项目利益

分析干系人的影响度、支持度等

练习：基于视频内容，讨论项目启动会上不同干系人对项目的影响度与支持度

2、探寻项目干系人的各种利益

干系人项目利益分析

视频讨论：基于视频内容，讨论该业务流程梳理环节，客户的利益以及项目经理做法的可圈可点之处

干系人对项目的认知偏差分析

认知偏差的来源

案例：费斯廷格与认知失调实验

3、本章小结

三、项目启动阶段，如何给客户留下积极正向的印象？

1、初识客户

连接效应助力**印象塑造

练习：利用连接效应安慰委屈的项目成员

干扰理论诱导客户付出

关系人心态分析

练习：利用给定方法，分析本项目典型干系人的心态

2、构建愿景

项目启动会的心理意义

如何为项目团队“打鸡血”

练习：设计一场鼓舞人心的项目启动会

3、本章小结

四、项目计划过程，如何精准把握干系人的需求？

1、需求管理

需求调研过程中的心理学技巧

视频讨论：基于视频讨论，针对高层用户，需求调研时应该注意的要点

选择性知觉与需求访谈

案例：低保真原型与虚拟用户应用示例

2、非语言信息管理

面部表情辨析

案例：Lie to me 面部表情分析

肢体语言

视频讨论：基于视频讨论，对话者分别使用了哪些肢体语音

3、本章小结

五、项目执行阶段，如何引导干系人合理参与？

1、保持项目的“心跳”

行为过程可视化

视频讨论：基于视频讨论，项目组该做的都做了，客户为什么还是不满意？

项目的可视化表达

案例：某千万级电信项目现场可视化管理

保持团队心跳——“多小多”原理

分组活动：拍手韵律操，获胜小组分享经验

2、选择合适的语言模式

语言编码模式

练习：基于给定场景，练习使用编码结构，化解对抗

3、本章小结

六、监控项目过程中，如何保持干系人的“感觉”一直在线？

1、应对需求变更

应对需求变更的心理学方法

化解需求变更中的矛盾

工具：框架效应

工具：五步脱困法

工具：PAC理论

2、治愈项目团队的拖延症

治愈拖延症的七个好习惯

练习：拖延症自测

3、本章小结

七、项目收尾阶段，如何持续影响干系人顺利收尾？

1、影响干系人

建立影响力的四种武器

案例：一封家书

分组讨论：影响客户的**时机

2、项目验收大会

开好项目“批斗会”

案例：我知道你一定很“讨厌我”

3、本章小结

4、课程总结

分享：项目经理的个人修炼