课程一：《对公管理干部能力提升》

课程纲要  （可根据需求进行定制和调整）                                                                                

**部分：基于银行对公业务管理者的对公营销思维与宏观分析

一、对公管理者的新视角——从换个场景读宏观与行业说

1、特定的交易必须建立特定的场景

       2、宏观、行业、管理、营销四位一体的视角

       3、监管、行业、流量、竞争四位一体的视角

二、宏观政策分析——从国策到地方政策看银行对公业务

             1. 从 2020 年 1.5 万亿的让利看银行信贷业务发展

             2. 中小银行对公业务政策研究

             3. 后疫情时代的对公业务新契机  

第二部分：对公管理者理论基石与节点把控

一、对公存款增存八大策略

1：信贷揽存                     2：结算留存 截留流失

3：产品创新                     4：建渠引流 支持两端

5：企业财报调整                 6：现金管理

7：跨界整合                     8：寻找蓝海行业

二、机构类客户营销策略

1：机构客群经营环境与分类特征   2：财政机构与财政业务

3：关系营销                     4：招投标营销

5：军队业务                     6：教育行业

7：卫生医疗行业

第三部分：对公管理思维理论

一、转化商机——四种转化方式

   1. 渠道：政绩项目，财务公司等     2. 业务：从单品到套餐到供应链

   3. 客户：单位，平台，组织合作     4. 活动：高端参展，企业慈善等

二、渗透关系——四种关系建设策略

   1. 培养企业内部的支持者       2. 争取企业内部的中立者

   3. 坦然面对企业内反对者        4. 输出价值给企业大 bos

三、差异方案——四种差异方式

   1. 方案总体价格优势         2. 非金融重要扶持等

   3. **供应商建合作         4. 与第三者互补方案

四、狼性跟踪——四种跟进节奏

   1. 帮高层调查内部需求      2. 帮企业做资金预算等

   3. 银行内部资源公关        4. 找企业大 boss 报进度

第四部分：分行业扩户与提质实战与案例解析

一、基础：客户信息获取的关键要点与梳理

   1、（知彼篇）客户信息获取                              

2、（知己篇）从**熟悉的场景来寻找价值链接点

   3、商机的分类、确立与抓取

二、支行网点拓新提质“四锁营销”

1. 银行扩户现状分析（优势与短板）                

2. 银行扩户五种渠道搭建思路及策略

   存量客户转介、代理记账公司、商会/协会、金融科技公司等

三、对公客户提质实施模型与营销技巧

   1. 银行对公存量客户提质模型解析                  

2. 银行对公产品组合及营销话术

对公存款、对公理财、代发薪、贷款、商票、银票、信用征等

银行如何为企业提供附加价值服务——项目设计与演练    

3. 拜访前准备——拜访实施——拜访实施后                                                                                                          

四、存量提质——存量客户维护能力提升

1、建立存量对公客户维护体系    2、提升存量对公客户维护技能

3、多样化客户维护方式          4、搭建存量对公分层管理

第五部分：打造高绩效团队、提升执行力

一、高绩效团队高效沟通的秘诀

1、说的秘诀--破冰、说服、赞美          

2、听的秘诀

3、观察的秘诀                          

4、如何做好三种沟通

二、团队分工—合适的人放在合适的位置上

1、性格测试（洞察、洞见、影响）            

2、员工的四种基本类型及性格表现

3、四种基本员工类型的判断标准及沟通技巧    

4、四种基本员工类型的管理与激励

三、网点员工激励的九心九箭

1、激励**，惩罚第二，                  

2、制定合适的激励计划，

3、有效的激励方式，激励实施              

4、案件研讨与分析，

四、打造营销高绩效团队执行力

1、真正执行：如何打造团队执行力？

2、结果定义：如何进行目标的设定、分解并承诺？

3、锁定责任：如何进行职责的描述与确认？

4、跟踪检查：如何有效跟踪、检查与督导？

5、关键考核：如何进行业绩评介、面谈与改善？

第六部分：发挥领导者营销能力，“身先足以率人”

一：如何提升团队销售力

   团队销售力等于：团队规模乘团队素质减去团队成本   打造销售团队就必须扩大团队规模，提升团队素质，压缩团队运作成本

   二：团队打造流程：先聚人，后造狼，淘汰弱者，只留强者

  强势招聘：将自己的公司成功地推销给准队员，唤起准队员对公司的信心以及欲望，  吸引更多的人入司，给更多的人以机会

强势培养：设定培养期，在培养期内循序渐进地进行狼性激发、技能培养、市场实战，然后进行纠正、再培养，再实战，把准队员打造成狼

实战考核、优胜劣汰：**赛马原则，达不到标准的一律淘汰或下岗再培训

三：进行强势聚人，招聘更多“未来的狼”

1、 我们的公司能给准队员带来什么      2、 我们如何帮助准队员获得成功

3、 团队打造初期需要落实的六个方面    4、 招聘会与创业说明会怎么操办

5、 如何将有潜力的准队员在培养期内留住

课程二：《对公客户经理营销全流程》

**部分：客户需求挖掘与金融服务方案设计

一、客户需求挖掘的三重点

1. 及时性——哪些渠道可以了解客户的变化？如何发展企业内部的向导？如何**向导收集资料、收集哪些客户资料？

2. 深入度——以贷款需求为例，看客户需求深入度的影响

3. 全面性——从资金管理需求、采购需求、销售需求看精准产品匹配

二、用四个问题来诊断客户需求

1. 状况型提问                     2. 困难型提问

3. 影响型提问                     4. 解决型提问

三、影响客户选择银行的标准

1. 针对已经有选择标准的客户如何做

案例：某县财政局存款招投标项目

2. 针对无选择标准的客户如何做

1）帮助客户制定选择标准，突出我行优势

四、设计金融服务四步法

**步：鉴别客户的基本特征         第二步：分析客户需求，确定营销目标

第三步：解决问题                   第四步：制作金融服务方案

五、制作的原则

1. 金融服务内容模板讲解

案例：某机电设备公司授信方案

案例：某酒店服务方案

案例：某高速营销项目

案例：某烟草集团全面金融服务方案

六、拜访客户与产品营销

1. 拜访前的准备工作

1）充分的自身准备          2）提前了解企业          3）方案设计

2. 如何凸显专业、精干的形象

3. 如何从行业切入与客户的沟通

1）有技巧的赞美客户拉近和客户的距离

2）获取企业信息、资金出入信息、账户信息、与他行合作、下一步发展方向的细节话术

4. 从采购和销售情况引导贷款需求

1）贷款需求分析

a缺多少资金？  b什么时候缺？  c还的起吗？

2）收入、利润、现金流的初步测算

5. 如何看透客户对贷款要素的关注点从而推荐合适产品

6. 如何介绍产品——针对客户需求，用数据对比，用案例证明方案磋商与打破僵局

七、常见异议处理与谈判技巧

1. 6种常见异议的处理场景

1）“我考虑考虑”——找到客户顾虑点

2）“利率太高了”——多家银行综合成本分析

3）“期限太短了”——利率下降通道下的综合成本分析

4）“我了解过你们行的产品”——探询当时未办理的原因

5）“我不需要贷款”——分析客户经营中可能出现的资金缺口

6）“我贷了款，担心自己还不上”——分析造成经营情况不佳的具体原因

2. 谈判技巧

1）谈判开局——定疆界     2）谈判中场——阵地战     3）谈判终局——捏分寸

八、财务报表分析

1. 报表解读

1）报表假在什么项目？                   2）如何识别？

3）要求客户提供什么资料？              4）如何对客户报表进行挤水分？

2. 分析方法

1）银行贷款须掌控的基本财务指标

2）现金流量表分析                        案例：总量不变结构变

3）现金流收付时间                        案例：延迟支付货款和其他款项

4）经营活动现金流直接造假识别            案例：荡着小船发现现金流造假

第二部分：机构类客户营销策略

一、机构客群经营环境与分类特征

1. 对公存款营销的环境：以贷引存的困境、中美贸易争端带来的机遇期消退

2. 国家整体经济结构解读

1）中央——“国家资本主义”

2）地方政府——“公司化”

3）民间——“私营公司主攻产业链配套和消费相关行业”

3. 机构业务的发展历史和演变

4. 机构业务的特征和属性

5. 机构客群的分类

1）财政社保客群：财政、公积金、社保、土储、房屋维修基金

2）烟草海关客群：烟草、海关

3）政府保险客群：行政事业、社会团体、保险公司

4）文体广电客群：文化传媒、宗教团体、体育、广播电视、新闻出版

5）教育医疗客群：学校、医疗机构

6. 机构业务重点行业及产品路线图（某银行为例）

二、财政机构与财政业务

1. 财政存款的特点

2. 财政存款诱惑很大

3. 财政资金营销的难点

问题一：财政国库管理体制改革持续深化推进

问题二：盘活存量财政资金及专户清理影响将进一步显现

问题三：市场环境和客户需求发生深刻变化

4. 财政资金管理体制改革前后对比：传统财政资金管理体制——财政资金管理体制改革

5. 财政负责部门：预算处、国库处、支付局、综合处、社保处、经建处、企业处、预外处、金融处、教科文处、商贸处、行政政法处

6. 财政账户与支出

7. 财政存款营销重点

三、关系营销

1. 建立内线——及时找到信息

2. 找到关键人——谁是领导**亲近的人

3. 说对话——如何拉近关系

4. 小礼物——送什么礼物，如何送礼物

案例：某分行成功开立水库移民资金财政专户案例

四、招投标营销

1. 树立我行正面形象

2. 招投标评分细化指标：存款报价是前提，对地方经济支持指标是关键

3. 搜集对手报价制定策略

4. 引导招投标评分方向利于我行

5. 预估我行排名

6. 财政专户和资金的四个象限

五、军队业务

两大序列：中国人民解放军、中国人民武装警察

1. 退役军人事务部业务需求

2. 带来的业务机遇及服务切入点

3. 退役军人事务部业务需求

1）服务退役军人事务的金融产品及服务、      2）营销重点

4. 主要产品及营销

1）部队银行卡：军人保障卡、退役金专用卡、工资卡辅卡、部队单位公务卡

2）“军银互联”现金管理系统

3）退役军人服务局的合作

案例：某分行营销省武警总队获取排他性合作

六、教育行业

教育业务分析：高校资金管理体制变革带来银行竞争格局重新洗牌，升级智慧校园建设持续进行中。

1. 学校上下游资金流转图分析

2. 主攻方向：幼儿园（新增多）、大学（规模大）

3. 客户需求：系统服务、账户管理服务、代收学费、融资服务、抓上下游、个人客户服务

七、卫生医疗行业

卫生医疗行业分析：抓住药品耗材集中采购、取消医用耗材加成等改革窗口期，介入公立医院运行机制和薪酬制度改革。

1. 医院重点资金分类、性质及来源分析

2. 营销策略：项目融资→智慧医院建设→上下游全面开发

3.主要产品及营销：银医一卡通、智慧APP

第三部分、 渠道营销——建立关系深挖存量

目的：揭示关系营销根本，把握如何与客户建立关系并发展关系，建立什么样的关系是忠诚的客户。

1、营销管理的11P解析                 2、关系营销的总体策略

3、客户关系诊断与评估                 4、建立客户关系的六个重要因素

5、建立客户关系的四大准则

6、建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）

【实战演练】建立一份银行客户的档案实战练习：

建立一份银行大客户的“头脑份额”评分表实战练习：

建立一份客户关系诊断分析图

目的：客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。