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陈方晖

银行行长管理能力提升特训

陈方晖 / 对公、对私条线客户经理辅导专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 太原

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课程大纲

课程背景:

在利率市场化的大势所趋和“跑马圈地”的惯性思维作用下,中国零售银行业的资金成本在过去三年中水涨船高。未来十年中,这一困局将持续困扰零售银行,导致客户资产收益率由从2015到2020年下降高达约80个基点。严峻的市场环境要求银行进行根本的转型,从交易银行/财富管理和消费信贷/中小企业信贷等高潜力业务中获得盈利。只有以客户为导向的、具备差异化竞争能力和卓越的组织执行力的新一代银行,才能成为中国零售银行业下个十年的赢家。

陈方晖老师经合自身多年在建行银行的从业经历,并亲历、亲自参与了建行零售业务的二次转型、网点创赢、产能飞跃等项目的成功经验,结合自身对零售银行业务发展趋势的长期关注和和研究,为您拔开重重迷雾,找到未来零售银行的发展方向。

课程时间:1天,6小时/天

适合对象:支行行长、网点经理

课程大纲

**讲:零售银行发展的核心模块

一、 宏观趋势对零售银行发展的影响

1、 利率市场化与资本约束

2、 科技改变一切

3、 社会和形为方式的转变

4、 零售银行未来取胜的四大关键

二、 客户经营模块

1、 客户关系管理(架构、名单、效果、交叉、统一)

案例:令人抓狂的批萨店员

案例:建行银行的CRM系统

2、 客户经营策略(细分、需求、提升、经营、服务)

3、市场活动策略

三、核心业务模块

1、财富管理业务

案例分析:建行银行的私人银行体系

视频讨论:《夺命金》理财经理的不归路

延伸讨论:台湾银行业财富管理的发展之路

2、小微及消费金融业务

案例:民生银行小微金融的得与失

案例:淘宝的“花呗”与阿里小贷

讨论:P2P的暴力生长

第二讲:打造高绩效团队、提升执行力

一、高绩效团队高效沟通的秘诀

1、说的秘诀--破冰、说服、赞美          

2、听的秘诀

3、观察的秘诀                          

4、如何做好三种沟通

二、团队分工—合适的人放在合适的位置上

1、性格测试(洞察、洞见、影响)            

2、员工的四种基本类型及性格表现

3、四种基本员工类型的判断标准及沟通技巧    

4、四种基本员工类型的管理与激励

三、网点员工激励的九心九箭

1、激励**,惩罚第二,                  

2、制定合适的激励计划,

3、有效的激励方式,激励实施              

4、案件研讨与分析,

四、打造营销高绩效团队执行力

1、真正执行:如何打造团队执行力?

2、结果定义:如何进行目标的设定、分解并承诺?

3、锁定责任:如何进行职责的描述与确认?

4、跟踪检查:如何有效跟踪、检查与督导?

5、关键考核:如何进行业绩评介、面谈与改善?

第三讲、组建公私联动交叉营销

一、客户说“没需要”的真正含义

1、客户没发现、没意识到需求

2、客户觉得需求不重要、不紧急

3、我们不了解客户的需求

二、如何高效提升客户整体贡献度?

1、了解客户的需求是实现交叉销售的前提

2、刺激→需求→紧张感→购买动机→目标→行动→需要满足→刺激

3、站在客户的一方思考

4、客户体验带来的反思

5、需求的本质就是客户的期望与现状之间的差距

6、提供系统、集成产品/服务提高客户粘度和忠诚度

三、个金产品和服务交叉销售实战训练

一、VIP客户的主动服务营销

1、理财案例:眼睛里只有自己的产品

2、理财案例:顾问式理财方案

3、中资银行与外资银行的**大差距点:VIP客户信息收集与档案管理

4、识别你的潜在客户(“MAN”法则运用)

5、深刻了解你的VIP客户理财心理,激发VIP客户的潜在需求

第四讲:高净值存量客户深度挖掘

一、住进高净值客户心里

1. 了解高净值客户的财富积累历程

2. 找准与高净值客户相处的方式

1)了解企业    2)判断性格     3)摸清喜好

4)聆听发问    5)不卑不亢     6)专业致胜

3. 走心的经营之道

1)见证成长     2)节点经营     3)谦卑求教

4)润物无声     5)水到渠成

二、高净值客户成交经典案例解读

1.《用心服务成就千万东方红》——**高净值客户的经营范例

2.《开门红的准备就是客户的准备》——分析高净值客户的节点运作方法

三、核心产品配置方案及销售转化

一、核心产品的功能介绍

1. 财富传承类产品功能介绍

2. 家庭安全类产品功能介绍

3. 资产分离类产品功能介绍

二、产品销售实战转化

1. 高净值客户盘点

1)建立人脉卡           2)A/B/C客户分类      3)筛选A类客户

2. 客情分析

1)信息掌握的程度       2)接触次数           3)再次接触的难易程度

3. 判断需求确定沟通方向

1)财富传承             2)婚姻财富管理        3)资产分离

4. 匹配产品组合

1)保险主功能的确认     2)保险关系人的确认     3)缴费金额的确认

第五讲、 渠道营销——建立关系深挖存量

目的:揭示关系营销根本,把握如何与客户建立关系并发展关系,建立什么样的关系是忠诚的客户。

1、营销管理的11P解析                 2、关系营销的总体策略

3、客户关系诊断与评估                 4、建立客户关系的六个重要因素

5、建立客户关系的四大准则

6、建关系的技巧(建关系的核心在于“建”从无到有)

【实战演练】建立一份银行客户的档案实战练习:

建立一份银行大客户的“头脑份额”评分表实战练习:

建立一份客户关系诊断分析图

目的:客户的类型及各自关心什么,从而找出销售策略与方法。

第六讲、渠道营销——开发新客户

掌握主动服务营销(案例分析、示范指导、模拟演练、头脑风暴)

1、优质客户关系的6大障碍

2、小道具的神奇作用

3、中资银行与外资银行的**大差距点:客户信息收集与档案管理

4、三大客户关系的意义与识别(亲近度,信任度,人情)

5、四种客户类型判断方法与技巧

6、四种不同类型的理财客户心理分析

7、用客户喜欢的沟通方式进行沟通

8、不同客户性格类型,如何采用有针对性的销售方式?

第七讲:发挥领导者营销能力,“身先足以率人”

一:如何提升团队销售力

   团队销售力等于:团队规模乘团队素质减去团队成本

  打造销售团队就必须扩大团队规模,提升团队素质,压缩团队运作成本

二:团队打造流程:先聚人,后造狼,淘汰弱者,只留强者

  强势招聘:将自己的公司成功地推销给准队员,唤起准队员对公司的信心以及欲望,

 吸引更多的人入司,给更多的人以机会

强势培养:设定培养期,在培养期内循序渐进地进行狼性激发、技能培养、

市场实战,然后进行纠正、再培养,再实战,把准队员打造成狼

实战考核、优胜劣汰:**赛马原则,达不到标准的一律淘汰或下岗再培训

三:进行强势聚人,招聘更多“未来的狼”

1、 我们的公司能给准队员带来什么

2、 我们如何帮助准队员获得成功

3、 团队打造初期需要落实的六个方面

4、 招聘会与创业说明会怎么操办

5、 如何将有潜力的准队员在培养期内留住

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