管理干部承担着现场管理和制造过程控制的重任，必须有效的管理现场的进度、质量、成本、人员等要素，还要协同其他部门共同处理现场的各种问题。 然而，现场总是在救火，布置下去的工作总是得不到很好的执行，与自己的期望有差距，团队士气不高，激发不起现场人员的工作热情，自己忙得象“驴”一样，仍然不断有问题产生……等等。如何搭建起管理者的“黄金屋”？如何打造起一支钢铁般基层队伍，在短时间内提升生产的质量、效率、士气、设备、5S等各项核心指标？2天的《沟通有道—沟通能力提升》将告诉你一套系统而实用的沟通方法。

一、 客户认知

1、市场营销行为的变化

2、销售成交模式的变化

3、客户的关注点的变化

二、企业与分销商的关系

1、清晰分销商的定位

2、经销商眼中生产企业的销售人员

3、分销商成长的不同阶段和需求分析

4、分销商期望的厂家是什么样子

5、厂家期望的分销商是什么样子

6、为什么还要用分销商开拓市场？

三、我们有必要引领持续健康发展和高效的市场执行力

1、如何搞好企业和分销商的关系

2、厂方业务人员的终极使命?

四、分销商面临的问题和未来出路

A、困境根源在哪里？

B、自身差距在哪里？

C、未来走向在哪里？

1、转变经销商观念

2分销商抱怨“生意越来越难做”！

3为什么经销商日子越来越难过？

1）制造商的需求已经发生了变化--从大客户代理到密集分销

4为什么经销商日子越来越难过？

1）表象：经销商正在被架空！厂家的手越伸越长，怎么办？

2）硬件：理念：产品结构：

5、为什么经销商日子越来越难过？

1）经营环境在变：

2）厂家变：

3）通路格局在变：

4）产品在变、法规在变、一切都在变..

四、客户维护成交大单步骤方法

1、积极主动心理准备

² 对客户主动

² 对客户关心

² 对自己自信

2、目的明确

² 目标与使命

² 起点与终点

² 不同时期与客户交往的目的

1) 认识自己

2) 认可自己

3) 认定自己

3、建立信任

² **阶段 一般联系

1) 目的 与内容

² 第二阶段 经常联系

2) 目的与内容

² 第三阶段 主动联系

3) 目的与内容

4、建立信任的关键是建立“亲和感”

1、与自己身心一致

2、与客户建立亲和 “镜面映现法”

第五单元、合作商开发谈判技巧

² 合作商谈判套路

1）合作商谈判的套路——建立专业形象

2）合作商谈判的套路——让合作商感到安全

3）合作商谈判的套路——一定会赚钱

头脑风暴：让合作商感觉安全的十个理由

² 合作商开发谈判技巧

1）说话的技巧—接话、赞美、讲故事

2）提问的技巧—SPIN顾问式销售提问

3）倾听的技巧—五种高效倾听反馈技巧