大客户，往往都是公司的关键客户，能在短期影响公司的销售业绩的重点客户。大客户销售具备了采购流程多变、采购周期长、采购过程复杂等特点，因此决定了大客户销售流程个性化及难度高的特性，这样的现实对大客户经理提出极高的要求。那么如何根据不同的阶段来制定不同的大客户销售策略，如何及时采集客户的关键信息，同时，能顺畅的铺设属于自己的销售内线，这都是作为大客户经理必须具备的能力。与此同时，每一个大客户都是稀有的，销售机会就显得尤为重要，对于客户的分析也成为销售成败的关键。在本课程中，我们将为您解析大客户销售的流程与关键，为大客户经理提供行之有效的实战技能，帮助公司在短期内迅速攻克关键客户，为公司创造更大的业绩与利润。

大客户销售的流程与各个环节的实用技能； 大客户有效信息的采集方法与内线铺设的要点； 大客户类型分析与销售机会评估；

讨论：

1. 销售工作的本质是什么？

2. 销售工作分为哪些？

3. 大客户销售行为包括哪些？

一、大客户销售流程与实务

1 大客户销售流程及分析

1. 如何收集客户信息

2. 如何判断中间人的信息真伪与能量

3. 如何评估销售机会

4. 哪个阶段进入销售环节合适

1 内线的发掘、使用与管理

1. 内线发掘流程

2. 内线发掘流程及评估

3. 内线权力与关系评估

4. 内线使用的评估与原则

1 大客户销售机会评估

1. 权力导向性客户分析

2. 资源导向性客户分析

3. 客户信息的收集与评估中间人

1 大客户销售类型分析

1、 寄生型大客户分析

2、 项目式大客户分析

3、 数量型大客户分析

1 大客户经理岗位职责

@ 情景演示，案例分析