本课程适合政府、大企业等高端大客户销售业务领域。 如何在价格竞争中向客户卖出优质高价的产品，如何在激烈的竞争中用低成本赢得高利润，这些都是众多企业追求的梦想。 本课程结合理论和实践，从建立客户关系、挖掘客户需求到运用关系从而赢得业务的整个流程进行梳理，通过案例分析、角色扮演和理论讲述等多种方式生动演绎大客户致胜之道。

1.掌握在整个销售流程中树立不可替代性的技巧，从而在激烈竞争中能够高价销售成交。 2.系统学习最先进的大客户营销理念，对客户需求、形势分析、项目战法、营销发展趋势、销售人员培养等方面都会有全新的认识。 3.学习大客户营销中的实战技巧和每个环节的注意事项。 4.本课程还设计了分组讨论和现场演练的环节，教师可以观察学员的表现，给出适当建议

**章 关键大客户营销的理论基础

**节 “物依稀为贵”——价值取决于稀缺性

第二节 不可替代——高价成交的基础

第三节 四大要素打造销售中的不可替代性

第四节 从4P、4C到4R看销售理念的转变

第五节 顾问式营销

第六节 高端大客户的心理特点

第二章 快速建立高端客户关系——树立“人”的不可替代性

**节 完美销售的特征

第二节 如何突破防线，与客户进行约见

第三节 成功约见客户的致胜话术

第四节 快速拉近客户距离的四大手段

第五节 初次接触客户的注意事项

第六节 提问哪些内容——销售五大要素

第七节 提问的方式和技巧

第八节 现场演练：**次拜访客户

第三章 大客户营销礼仪

**节 干什么像什么——专业服饰与仪表

第二节 迎送礼仪

第三节 餐饮礼仪

第四节 不可不知的政府忌语

第五节 谨言慎行，细节见功夫

第六节 现场演练：如何迎接高端客户来访

第四章 强化客户关系，植入不可替代性的观念

**节 沟通影响高端客户的技巧

第二节 从工作关系到朋友关系的转变

第三节 如何有效影响客户

第四节 如何用中立的立场进行推荐

第五节 FABE推荐法

第六节 现场演练：向客户植入排他性理念

第五章 大项目运作策略

**节 成为客户佳和唯一的选择

第二节 找到终的决策者，展示不可替代的价值

第三节 做好技术层面工作，为决策者拍板创造有力环境

第四节 大订单业务五大致胜策略

第五节 长短组合、远近组合与概念营销

第六节 经典大项目案例分析

第六章 高效谈判，守住利润的关口

**节 谈判是利润去留的关键时刻

第二节 准备准备再准备

第三节 提出比你想要得到的更多的要求

第四节 谈判中守住高价的五大技巧

第五节 谈判中的心理学效应

第六节 现场演练：实战谈判。打造个性化的谈判风格