培训受众: 各企业老总、营销/公关总监、区域经理/大客户经理以及资**客户销售人员

课程背景: 在中国做企业，不与政府打交道，几乎不可能，只是和大政府和小政府接触的区别而已。想把生意做好、做大，一定要修炼这门课。经纬皆术是过程，道法自然是上佳的境界；对于很多企业来说，市场中的2/8成为宿命的标记，企业与政府的结合带来的利润率远远超过总利润的50%，“习水性者生”成为定律。我们很早就知道与不同的政府部门打交道是一项长期的战略，是企业实现利润甚至实现跨越式升级**为重要的因素之一，与政府的关系从无到有，从零开始直至圆满结束。然而，只有足够的关注是远远不够的，让我们向红顶商人借鉴一下他们的艺术吧，在回顾中学些真东西。。。。。。

学习市场洞察策略和创新思维观念，改进和开拓工作思路。

挑战和解决工作中的难题，在培训学习的过程中深度思考和实践。

如何探寻挖掘客户的需求？

与政府接触难度大、重要性高、与不同的政要接触复杂程度高？

企业家们需要哪些综合素质和沟通能力？

如何发现、识别、抓住与政府沟通的机会？

怎样借助政府的力量打造企业的商业帝国？

如何分析、判断、识别、把握好政府的工作人员？

如何塑造、掌控与政府沟通的优势状态？

如何知己知彼，运用谈话艺术和手法说服

如何从不利形势到有利形势，从有利形势转化为**终成功？

如何高效成交客户？

如何提高政府客户的满意度？

怎样合法合规的长期保持与政府长期的合作关系？

课程大纲（2天）:

**部分、政企大客户销售高手从学会市场洞察开始——市场洞察如何从“拍脑袋”到做“数学题”

1、看宏观

看宏观环境洞察的方法：PEST模型

宏观环境对商业的影响：遵从，利用，影响

中国过去40年的发展总结及未来展望

案例：雅迪电动车

工具：PEST模型

2、看行业

看行业本质：行业细分-行业空间-行业趋势

行业洞察立体思考树模型：产品延伸、行业延伸、能力延伸

看行业需求的重点要素：趋势、变化、价值转移、节奏、空间

看行业技术趋势的方法：技术成熟度曲线

看行业结构趋势的方法：波特五力模型

细分行业选择五大原则

案例：微软、华为、隆基、双胞胎

3、看客户

看客户本质：客户细分的原则方法

To B客户：从系统经济学及解决方案角度分析客户

To B客户：战略大客户的战略与痛点分析的方法、案例

To C客户：消费场景、用户细分及用户画像

To C客户洞察方法：消费者之旅及其痛点识别

案例：华为、亚特兰蒂斯酒店、松鹤楼餐厅

4、看竞争

看竞争本质：学习标杆、打击对手、构建生态

竞争对手及其分类：领导者、颠覆者、投机者、跟随者

竞争分析的18个要素

竞争分析的工具：竞争雷达图

合纵连横：竞争格局演变及分析案例

案例：雅迪电动车、华为

工具 演练 点评：竞争雷达图

5、看自己

看自己本质：识别自己的优势及能力提升方向（不足）

用商业模式画布理解自己

用雷达图进行自身优劣势分析

6、如何对看到的机会进行选择和取舍？

n 细分市场并识别战略机会

n 打开未来5年市场空间

7、如何构建市场洞察的组织能力？

n 识别市场洞察的组织能力要素

n 构建市场部组织架构及COE运作机制

8、市场营销策略制定

第二部分、企业与政府的关系

1、与政府沟通的重要性和必要性

2、政商合作的趋势

3、企业处理政府事务的误区

4、与政府接触的前期准备要点

5、与政府官员打交道的三个关键：听话（让对方感受到尊重与可靠）、吃透（政策、每个人的风格）、嘴严（说话严谨、把住口）

6、政府机构运作程序

n 决策程序的确定

n 如何与政府部门的不同官员打交道

n 决策链及政府内部人脉关系的把控

n 怎样把握住关键人物

n 如何弄清每个人的内心真实想法

n 在全部决策过程中如何做到积极、主动

n 分析每个人的作用及角色的工具

n 获得每个人的支持是成功的关键

n 应对的行动策略和方案

n 怎样与他们保持长久的交往

第三部分、SPIN客户需求挖掘与激发术

一、SPIN销售法

1. S背景问题

Ø 经验总结：在失败会谈中应用较多！

Ø 课堂练习：请找出“你的产品优点与你的客户面临的难题”之间联系

2. P难点问题

Ø 经验总结：可以采用连续的难点问题追问

Ø 课堂练习：是非判断题与测试题

Ø 课堂询问练习：您的大客户面临的难题，如果不加以解决会产生什么严重后果？

3. I暗示问题

Ø 经验总结：对决策者的作用要大于使用者和影响者。

Ø 案例：一颗钉子和一个国家

Ø a)课堂练习：是非判断题与测试题

Ø 课堂询问练习：你的产品或服务能为买方解决的四个问题

4. N价值问题

Ø 经验总结：在订单中与成功紧密相连

Ø 案例：真正的销售是在你的顾客回去后

Ø b)课堂练习：是非判断题与测试题

Ø 课堂询问练习：使买方告诉你这些利益的需求满足询问

5．SPIN客户需求挖掘激发实战应用一般要经历4个阶段

Ø ✓ 开场启动阶段；

Ø ✓ 调研交流阶段；

Ø ✓ 能力展示阶段；

Ø ✓ 买卖承诺阶段。

6. 课堂练习：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习

Ø 全员角色演练：结合公司产品进行SPIN技术实战演练

Ø 销售情景剧：我是如何运用SPIN技术？

二、如何识别关键人

三、实战工作坊：客户拜访现场模拟演练

第四部分、洞察人心的微表情心理学

1、面部微表情

2、语音语调

3、摸鼻子代表什么

4、一个人说话时手指的方向和视线的方向不一致，通常是因为他要绞尽脑汁捏 造事实，而肢体的反应无法与之同步所致

5、说话时抚摸双手代表什么

6、指尖搭成塔尖代表什么

7、手指摩擦手心代表什么

8、咬手指代表什么

9、手掌摸面代表什么

10、双手抱胸代表什么

11、破解客户身体语言：人的躯干

n 躯干倾斜

n 耸肩和身体舒展

n 手臂表现出来的自信心和主导意识

n 收回双臂

n 肢体抗拒

n 手部：表示自信的手部动作缺乏自信时的手部动作

n 沟通中解衣服扣与系衣服扣

n 手指的表达

12、破解客户身体语言：腿和脚

n 轻摇腿和脚

n 转向脚

n 反重力脚

n 双腿叉开

n 双腿交叉

n 揉搓大腿

13、客户开放情况下的销售顾问的沟通策略

14、客户封闭情况下的销售顾问的沟通策略

15、如何在面对客户时，瞬间改善紧张情绪？

16、让客户喜欢又信赖——销售顾问自身的表情及身体语言管理

第五部分、如何与不同性格的政府大客户沟通成交

1、客户典型的四种心理类型

力量领导控制型

热情活泼表现型

和平平和型

完美分析型

2、DISC行为分析理论

根据1920年美国心理学家William  MarkMaston毕生研究精华

一种可以用来测试四项重要性向因子的测试： D、I、S、C

全世界**广泛使用的行为分析系统工具之一

3、为什么了解DISC

4、DISC性格测试及解析

5、DISC性格特质解析

6、天生的领导者

7、如何向D销售

8、I 型，快乐的天使

9、如何向I销售

10、S型，和谐的使者

11、如何向S销售

12、C型，思想的巨人

13、如何向C销售

14、组织性格在成交中的权重

15、不变应万变的无敌成交法则

16、金字塔原理的由来

17、模拟演练工作坊：销售过程的场景，分组实战模拟演练。

第六部分、政府客户购买信号与客户异议处理

1、购买信号有哪些

2、客户发出购买信号的规律

3、疑似购买信号的分析

4、客户产生异议的心理根源

5、处理客户异议的步骤

6、处理客户异议的沟通技巧

第七部分、话术中的心理学：无敌万能话术

1、模版：当客户说他要考虑一下时，我们该怎么说？

2、坚决不做黑箱里面的老鼠

3、FABE话术法则

n FABE全套产品卖点陈述工具

n FABE话术实操演练

第八部分、与官共舞的关系管理的秘诀

1、客户分类与漏斗管理

2、如何精准测量与客户的关系等级

3、大客户销售的服务意识

1）拿到订单不代表销售结束

2）服务促销售

3）客户体验决定后续订单

4）优质客户服务模型

5）客户满意度模型

4、为什么大多数客户不抱怨？

1）大多数客户并不投诉

2）客户投诉的目的

3）客户投诉的好处

4）客户投诉处理的原则

5、客户投诉处理与服务补救

1）有效处理客户投诉的步骤

2）完美服务弥补六步曲

案例研讨：如何处理这样的投诉

6、二次销售与关联销售

1）每一次与客户的接触都是销售机会

2）被动销售与主动销售

3）菜单式销售与全产品线销售

4）获得长线收益的关键

具备引导客户的思维、丰富的产品和行业知识、引导客户的能力和技巧

案例研讨：如何做成长线项目

7、争取政府支持的六大关键点

8、必须遵守的重要原则

9、与官共舞的要领和心得

10、如何解决政府内部的对你的建议的争议

11、中国官员的主要性格表现形式

12、企业人员必须遵守的原则和处理事情的方法

13、怎样促进企业和政府相互促进，达成双赢的结果

14、政府部门对你的作用和功能

15、恰当借助政府的影响扩展业务、建立声誉

16、同政府建立起相互信任的合作关系

17、思考题：如何合法合规的与政府客户长期合作

第九部分 个人行动计划

制定个人思考和行动计划书，达到学以致用

形式：讲述\测试\练习\小组活动\案例分析