课程背景

随着新常态经济的影响及新质生产力的发展，国内行业＆区域市场竞争愈发激烈，越来越多的企业强烈关注不断提升销售团队的作战能力。

如何开拓和维护KA大客户，在重大项目中专业运作是确保团队业绩达成以及企业良性发展的重要保障。

本课程旨在帮助学员了解如何管理好大客户、规划好大项目，在实际场景中学以致用，提高大家的大客户销售策略技巧和实际落地执行能力。

授课时时间

2天

课程特色

理论与实战相结合；方法与案例相结合；启发式教学、互动式研讨

课程大纲

一、识别客户，明晰客户定位是双方合作的前提和基础

1. 什么是KA大客户

案例分享：“XX行业一个领军企业眼中的KA大客户……”

2. KA大客户的分类分级

2.1 客户分类的不同维度和标准

2.2 大客户的分级原则和标准

2.3 价值引导下的客户分级

2.4 客户价值定位的三个重要过程

2.5 如何发现并识别大客户价值

2.6 围绕客户的分级制定相关策略和管理政策

案例分享：浅析全球通信巨头HW的NA大客户分类分级办法

3. 从SP到BP，合理规划目标大客户的1-3年发展目标

3.1确定目标客户和市场定位

Ø 研究目标市场的特点和竞争环境

Ø 定义目标客户群和市场定位策略

Ø 设计销售模式和生态资源的寻找

Ø 竞争对手在目标客户的分析评估

3.2 VDBD在大客户目标设定中的应用

沙盘演练：用VDBD方法解析你所负责的大客户所在的行业发展、客户业务现状及发展战略规划

3.3 如何读懂客户的经营目标和业务需求

Ø KA大客户的经营目标如何精准解读

Ø KA大客户的业务需求和痛点挖掘

小组演练：如何制定切实可行的年度BP（包括经营指标、市场目标、销售目标）

二、KA大客户的销售策略及能力提升

1. 如何助力客户成功

2.  KA大客户营销体系的导入

2.1 KA大客户营销成功的标准及管理核心

2.2 LTC（从线索到现金）--大客户营销体系的导入

3. 销售线索和商机是大客户营销的“源头”

3.1 寻找线索的正确方式

3.2 线索的来源：“一老二会三平台“

3.3 线索管理流程和分类

3.4 线索和商机的再次理解

3.5 进入项目商机后的例行管理

3.6 销售项目立项

工具分享：如何制定合格的大客户商机管理表  

4. 客户关系管理—“客户关系”在哪里都是**生产力

4.1客户关系规划思路、原则与步骤

4.2 影响大客户决策的因素

4.3 关键信息收集与分类

4.4 客户决策链分析

4.5 重视隐型决策链

4.6 客户关系的互动与制约

4.7 普遍客户关系

4.8关键客户关系

4.9组织客户关系

案例分享：某跨国企业某类业务的决策链分析  

5. 大客户拓展、管理&维护是个分工合作的“系统工程”

5.1明确目标基础上更需要合理的分工协作和担当

5.2个人目标和团队目标的承诺与实现

案例分享：剖析HW的“铁三角”在大客户管理中的合作智慧

三、如何提升大客户拓展和合同商务谈判技巧

1. 客户拓展中的五个关键点

1.1七秒定律——如何建立良好的**印象

1.2客户潜意识的五种心理需求分析

1.3有效开场白的设计

1.4赢得客户好感的四个诀窍

1.5良好印象需要不断地夯实

案例分享：接受、尊重、赞美、认可、感激的具体运用技巧和时机

2. 聚焦大客户商务谈判的要点及多赢策略

2.1什么是积极有效的商务谈判

2.2引导商务谈判指向探寻利益的结合点

2.3多赢谈判沟通中遵循的原则、焦点以及思维方式

2.4制定大客户商务谈判的策略、方法

2.5商务谈判的结果、衡量及评估

现场互动：如何分析自我谈判能力现状

3. 提升大客户商务谈判的实战技巧

3.1中规中矩标准式谈判技巧---**产品&服务的差异化打动客户

Ø 掌握产品的需求、买卖关键要素

Ø 产品卖点及友商产品的PK比对

Ø 产品应对场景需求以及服务能力展现

Ø 产品的产业平台延展及合作伙伴生态化服务

Ø 产品面对竞争时的“特殊”打击策略

案例分享：HW的产品&服务价值差异化分析

3.2解决方案顾问式谈判技巧---**价值营销打动客户

Ø 站在客户的角度，换上客户的脑子

Ø 比客户更了解客户的业务战略发展和实际场景需求

Ø 以客户痛点、需求为导向的方案设计

Ø 在市场谈判前的目标客户沟通及引导

Ø 客户谈判及决策的心理分析对方案设计的影响

3.3深度合作模式谈判技巧---中长期深度合作打动客户

Ø 甲乙方“不平等”VS. 设计双方深度合作来推动谈判

Ø 如何彰显中长期合作带来的价值迭代和升维

Ø 资源交换往往能在谈判中扮演“奇兵”

案例分享：XX公司在谈判桌上的绝处逢生

3.4“内外”合作式谈判技巧---客户决策链里的“教练”

Ø 聚焦客户决策链的几类人

Ø 建立立体的客户关系网

Ø 和客户一起设计业务，努力成为客户业务发展的帮手和顾问

Ø 影响客户的业务需求立项及招投标设计

Ø “导演”和“演员”在剧本设计前上岗

Ø 项目过程中和谈判桌前突发事件的假定以及应对措施

四、KA大客户的复盘机制

1. 为什么要对KA大客户进行阶段性复盘

2. KA客户复盘的全流程及关键因素

3. 如何组织成功的复盘会议

4. 如何避免项目复盘中常见的误区

小组演练：一个智能制造企业的销售复盘会议

五、课程总结