【课程意义】当今时代，很多企业都重视“以客户为中心“，秉承用切实可行的解决方案来满足客户需求、解决客户痛点、帮助客户成功。但如何准确定位客户的痛点、挖掘客户的真实需求？在营销过程中客户的需求探寻是基础的基础。让客户有意愿说出真实需求；跨越显性需求到达隐性需求与未知需求；在探询组织需求的同时兼顾个人需求； 如何影响与改善客户固守的逻辑标准；全面整合决策者、影响者、购买者、使用者等决策链成员的需求 ……等等这些帮助企业营销团队更好地理解和应用在需求探寻，推动销售成功。

【课程特色】理论与实战相结合；方法与案例相结合；启发式教学、互动式研讨 【课程对象】从事营销或售前技术支持的负责人、团队成员等 【课程时间】1.5天（6小时/天）

【课程大纲】一、正确解读解决方案销售（Solution Selling）

1、解决方案销售的整体逻辑

Ø 什么是解决方案销售

Ø 解决方案销售的重要性

Ø 解决方案销售与产品销售的区别

Ø 解决方案销售的五个基本步骤

Ø 解决方案销售的几个误区

2、产品、服务在实际解决方案销售过程中的应用

Ø 需要、期望、痛点和需求

Ø 如何在解决方案中正确定位产品和服务

Ø 价值体现（VAS）和客户满意度

Ø 如何正确帮助客户成功

二、帮助解决方案经理做好需求探寻

1、需求探寻与解决方案销售的关系

Ø 需求的分类：显性需求与隐形需求

Ø 如何从心理学来解析“需求探寻”

Ø 需求探寻在整个销售过程中的作用

Ø 如何与客户建立正确的需求探寻通道

Ø 解决方案经理与客户在需求探寻沟通的技巧

2、需求探寻的步骤与方法

Ø 准备阶段：客户洞察、业务相关信息收集与分析

Ø 开场阶段：产生共鸣、建立信任与期望管理

Ø 倾听阶段：积极倾听、抓住要点与真伪分辨等

Ø 交流阶段：开放式与封闭式问题探究使用、需求与痛点挖掘锁定

Ø 确认阶段：需求确认和梳理复盘

Ø SPIN在客户探寻中的应用

Ø 如何在客户探寻过程中处理客户的异议

3、客户决策链与需求探寻的关系

Ø 影响客户决策模式的因素

Ø 客户关系管理与需求探寻

Ø 为什么要重视隐型决策链

Ø 如何认清各决策环节的真正作用

Ø 友商在客户关系中对需求的影响

三、客户需求探寻问题框架构建及实战演练

1、客户需求探寻问题框架构建

Ø 引导讨论：客户需求探寻的现状与挑战

Ø 框架构建：如何构建适合客户的问题框架

Ø 方法论与工具包：提供需求探寻的方法与工具包

2、案例实战演练

Ø 分组讨论：构建客户需求探寻问题框架

Ø 现场演练：角色分工、模拟客户访谈（需求探寻）

Ø 点评优化：反馈、建议、优化

四、课程小结