【课程背景】根据客户的实际需求，从大客户销售的价值认知开始，对大客户销售能力提升及项目运作管理各过程阶段理论联系实际，进行深入浅出的讲解、案例分析以及工具包的演练， 协助解决企业在小客户销售实战中的碰到的一些实际问题。

【课程特色】理论与实战相结合；方法与案例相结合；启发式教学、互动式研讨

【课程对象】企业负责人及各级管理者

【课程时间】3天（6小时/天）

【课程大纲】案例导入：华为和罗振宇合作之间的那封信

一、大客户营销的价值认知

1、“以客户为中心“

Ø 如何正确理解“以客户为中心“

Ø 为什么很多销售走入行为误区

Ø “以客户为中心“的逻辑分解

2、从“以客户为中心“到”如何助力客户成功“

Ø 什么是客户成功

Ø 为什么当下很多企业重视客户成功

Ø 新形势下行业“内卷”所引起的客户变化

Ø 客户成功对企业业务战略发展的价值

Ø 客户成功推动下大客户营销模式的发展演变

案例分析：某行业巨头--市值三千亿美元是如何练成的

分组讨论：您所在的行业和公司的客户成功现状及挑战

二、大客户营销成功体系的导入

1、 大客户营销成功的标准及管理核心

Ø 大客户营销成功的衡量标准

Ø 大客户成功管理“铁三角”

Ø 大客户营销需要的体系--卓越运营核心逻辑

Ø 大客户营销可能要用到的流程管理

Ø 大客户制胜的关键要素

2、LTC（从线索到现金）--大客户营销体系的导入

Ø 什么是LTC

Ø 为什么要引入LTC

Ø MTL与LTC

Ø LTC各阶段与流程解析

三、销售线索是大客户营销的“源头”

1、如何寻找和管理好销售线索

Ø MTL对销售线索的价值贡献

Ø 销售线索是销售商机的“触发点”

Ø 大客户销售寻找线索的正确方式

Ø 销售线索的来源分析

2、销售线索的管理流程及分类

Ø 销售线索的管理流程

Ø 如何根据线索的特点对其分类

Ø 线索和商机的区别

3、如何正确、深入挖掘客户需求

Ø VDBD—“五看三定“

Ø 为什么说“无动机，不项目”

Ø 案例引导：挖掘客户真实需求和痛点的几类有效方法

4、对项目机会点的商机管理

Ø 项目机会点的“筛选“

Ø 大客户销售项目立项

Ø 大客户分级分类原则

Ø 大客户项目的例行管理

工具： 如何使用大客户项目商机管理表

四、客户关系管理—“客户关系”是**生产力

1、客户关系规划思路、原则与步骤

Ø 正确的客户关系规划思路

Ø 客户关系规划的3P原则

Ø 客户关系规划的4大步骤

2、如何正确理解客户关系决策

Ø 影响客户决策模式的因素

Ø 客户关系权力图

Ø 为什么要重视隐型决策链

Ø 如何认清各决策环节的真正作用

Ø 友商在客户关系中的分析与思考

3、三类客户关系分析

Ø 三类客户关系的定义

Ø 客户关系间的互动与制约

Ø 普遍客户关系的关键4要素

Ø 关键客户关系的关键4要素

Ø 组织客户关系的正确评估

思考问答：客户关系拓展的目标是什么

Ø 关键客户关系拓展方法和常见问题

Ø 关键客户关系需求分析

Ø 如何发展“内线”/内部教练（Inner Coach）

Ø 组织客户关系拓展方法和常见问题

小组讨论：如何接近难以接近的客户

工具： 1）客户关系管理卡片

      2）客户权力地图及6层关系示例

五、大客户的项目管理策略及跟进

1、大客户项目的分级分类

Ø 如何按客户属性对项目进行分类

Ø 如何按解决方案和服务属性对项目分类

Ø 大客户的项目要学会分级管理

案例分析：某行业巨头的大客户项目如何分级分类

2、项目运作与项目经营分析会

Ø 如何正确理解大客户的项目成功与各阶段目标分解

Ø 项目的组织架构设置与分工协作

Ø 什么才是真正意义上有效的项目管理

Ø 项目经营分析会和项目销售会议的区别

Ø 如何围绕项目制定策略

Ø 大客户及项目需要阶段性复盘而不是仅仅总结

Ø 项目的案例萃取与分享

案例分享：某国际行业巨头的“铁三角”

工具：1）XXX大客户重大项目分析报告

     2）202X年大客户XX项目计划执行进展图

六、大客户的谈判技巧与销售话术

1、大客户拓展的5个关键节点

Ø 七秒定律—如何建立良好的**印象

Ø 客户潜意识的五种心理需求分析

Ø 有效开场白的设计

Ø 赢得客户好感的四个诀窍

Ø 良好印象需要不断夯实

工具：接受、尊重、赞美、认可、感激的具体运用技巧和时机

  2、大客户谈判基础知识

Ø 如何认知大客户谈判

Ø 如何判断自我谈判能力现状

Ø 成功谈判的条件和要求

分组演练：小组学员自我判断能力分析，需提升的短板

  3、聚焦大客户谈判中要点和多赢策略

Ø 学会用谈判的七个关键要素去审视你的客户

Ø 关键客户性格特征分析及交往时注意要点

Ø 项目谈判的核心焦点及应对的策略、方法

Ø 如何引导谈判指向探寻利益的结合点

Ø 多赢谈判沟通中遵循的原则、焦点以及思维方式

Ø 谈判的结果、衡量及评估

4、如何在实战中提升大客户谈判技巧

Ø 传统的谈判技巧---**工程的商务&服务的差异化打动客户

Ø 整体解决方案顾问式谈判技巧---**价值营销打动客户

Ø 深度合作模式谈判技巧---中长期深度合作打动客户

Ø “内外”合作式谈判技巧---客户决策链里的“教练”

Ø 资源或互换交换谈判技巧---谈判中的“奇兵“：价值互换及交易

案例分享：XX公司在谈判桌上的绝处逢生