课程收获： 1.了解掌握大客户分级的必要性与方法 2.熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题，并获得应对方法。 3.掌握科学的大客户销售流程，从而增加成交的可能。 4.掌握相应的大客户销售技巧，全面提升销售技能。 5.实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握大客户接触技巧。

一、大客户认知 
1.什么是大客户?核心客户? 
2.客户销售分级的必要性与理论 
3.帕累托80/20法则 
4.ABC分类法 
二、大客户管理 
1.什么样性格特征的人适合做大客户销售？ 
2.讨论决策者关注的优先问题 
3.大客户销售步骤 
4.促成大客户成交的办法 
5.案例与练习：三星公司的大客户销售人员的选用方法 
三、确定大客户深度需求 
1.拜访前如何确定问题 
2.见面时如何提问 
3.带来销售革命的SPIN 
4.案例分析 
四、力量式的产品介绍 
1.特征与收益的区别 
2.如何展示产品收益 
3.附加价值 
4.角色扮演 
五、提高大客户忠诚的服务技巧 
1.维系大客户关系的关键因素 
2.客户满意不等于客户忠诚 
3.大客户关怀 
4.案例讨论：华为公司如何构建大客户忠诚度