课程目标
在你曾经销售和管理销售的过程中： 是否听了许多销售课，但感觉与我们的实际业务结合不紧密，感觉帮助不大？ 是否感觉良好的商机，迟迟不能成交，好像对行业客户的需求、痛点把握不准？ 是否曾感觉不能有效培养出强有力的内线并且健康维护好这些关系、持续产单？ 是否给客户的方案千篇一律. 谈不出创造的价值与竞争对手的差异性及优势？ 感觉强调结果但更要强调销售过程管理的重要性，但没有太好的过程管理工具？ …… 本课程是专门针对银行的大客户部，公司业务部，地市分行对公业务副行长，行长开发的一门课程，这是一个把销售流程与方法
课程大纲
1、课前开始及介绍
1) 开场白及课程介绍
2) 全球的金融形势及中国宏观经济分析分析
3) 对公业务的市场变化及白热化竞争已经来临：
4) 市场：银行对行业解决方案的营销投入加大
5) 客户：更加关注银行方案的针对性
6) 价值销售：如何为客户创造更多有形利益
7) 关系：提升与客户多个层次的亲密关系
8) 案例1：从XX银行的企业年金营销方案说起
9) 管理：以客户为中心的管理
10) 讨论
11) 60分钟互动，头脑风暴
12) 对公业务营销战略从何入手
13) 如何执行对公业务营销战略
14) 主题1：风险与收益，过程与结果，对手与我们
15) 主题2：有关客户业务需求（财务需求，业务需求，个人需求？）
2、顾问式销售成功要素
1) 针对性解决方案与通用金融产品的差异
2) 销售成功所需的外功与内功
3) 顾问式销售过程的外功介绍：过程决定结果
4) 顾问式销售过程的内功介绍
5) 技巧；
6) 能力；
7) 知识；
8) 素质
9) 案例2：过程管理为何如此重要？
10) 销售人员胜任度评估；
11) 内功与外功的匹配模型
12) STQC介绍，销售的全过程质量控制
13) 案例3：公私联动的营销战略
3、顾问式销售的过程－挖掘销售线索阶段的主要工作及流程
1) 顾问式销售过程
2) 挖掘销售线索阶段的主要工作及流程
3) 线索计算方法表
4) 线索挖掘方法及成本分析
5) 案例4：XX银行如何找到更多的大客户
4、顾问式销售的过程－确认销售商机阶段的主要工作及流程
1) 钟确认销售商机阶段的主要工作及流程
2) 商机确定四要点
3) “是我的”专业金融顾问分析方法
4) 针对客户需求的切入点
5) 案例5：CM银行的企业解决方案成功之路
5、顾问式销售的过程－主导销售进程阶段的主要工作及流程
1) 主导销售进程阶段的主要工作及流程
2) 拜访的技巧及准备知识
3) 竞争力分析及屏蔽术
4) 有效的产品展示技巧
5) 内线的培养关键点及决策链人物心理分析
6) 案例6：不能再丢的客户又丢了
6、顾问式销售的过程－方案论证阶段的主要工作及流程
1) 方案论证阶段的主要工作及流程
2) 快速形成方案建议书技巧
3) 解决方案的金三角架构知识
4) 客户投资回报
5) 案例7：中兴与BOC银行之恋
7、方案结构化与陈述
1) 需求详细调研确认方法与工具
2) 结构化方案设计
3) 效益分析与差异性评估
4) 项目风险控制
5) 谈判及合同成交交接
6) 团队方案简报与陈述技巧
7) 案例8：XY银行对公业务的方案结构分析
8、实战演练
1) 根据课堂准备资料现场模拟
2) 录像片段回放
3) 总结及行动计划
4) 综合案例：现场模拟训练
5) 表格工具总结输出演练
6) 点评
7) 颁奖
