职业化销售的十项技能提升训练

 1、洽谈一定要以客户为中心

 每一个方案、产品都是为客户“量身订做”；

 多讲客户要什么，少讲你能做什么；

 经常提到客户说过的话；

 永远让客户感觉到“占便宜”；

 销售就是把别人的事当作自己的事；


2、不要总是跟你头脑中的客户打交道

 客户想的不一定是你想的那样；

 客户提出的不一定是他非常在意的；

 不要动不动给客户贴负面的“标签”；

 没谈之前，所有假设都是没意义的；


3、不要以已推人，主观臆测

 为什么很多销售人员只有三个月的激情？

 不是别人说什么，你就信什么

 你遇到此客户的态度，不一定会发生在别人身上

 此客户的问题，下一个客户不一定会提到


4、销售的线路不一定是直线

 客户会在不同人面前表现不同的态度

 学会找客户周围的人“关健人”帮助

 学会找同事帮你协谈


5、客户不喜欢负面信息面连带不喜欢带来负面信息的人

 不要传播任何负面信息；

 多谈你喜欢的，少谈你不喜欢的；

 不要贬低任何竞争对手；


6、不要让客户感觉你比他自己更优秀

 你的优秀是建立在为别人提供优质服务的基本上

 多请教、少指导；多赞美，不贬低；

 理解客户对“权力”的需要；


7、当客户给你撒谎，你会怎么办？

 不要去拆穿谎言，也不要去“圆谎”

 客户通常认为销售人员也是不诚信的；

 客户不喜欢伤害自己的人和被自己伤害过的人；

 自我示弱，让客户说真话；


8、客户认同产品就一定会购买吗？

A、态度不能完全决定行为

 不要花太多的时间研究客户的“态度”

B、行为能影响态度

 影响客户的行为更能改变客户的态度

 我们都喜欢为我们行为找理由

 **行为改变客户态度的方法


9、相同的情形，不同的人员，产生不同的行为；

 你看到的客户仅仅是你认为的他，而不是实际的他；

 多一点理解、少一点抱怨

 优秀的销售人员绝不是“脸皮厚”


10、客户拒绝“推销”，而不是“推销人员”

 销售产品之前，要推销自己；

 哪些因素影响客户是否信赖销售人员？

 如何提高销售人员自身的形象与礼仪？

 自信、微笑、赞美、熟识、接触的应用；

 如何让客户感觉到“相似性”？