1. 分析超级医药销售代表的拜访过程，树立培养销售精英的方向 2. 研究医生思维方式，制定客户发展计划，培养处方枪手的方法 3. 设定改变医生处方习惯的计划和步骤，提高拜访效率 4. 确定销售工作方向，调整销售工作计划，培养销售精英的拜访连续性 5. 增强超级销售人员的探查能力，对客户施加正面的影响 6. 掌握实用销售工具，让销售代表真正掌握专业销售模式，成为销售精英 7. 让销售经理掌握销售精英培养模式，在销售实战中培养销售精英。

一 销售精英的创新思维模式

1 当今医药市场销售的现状

2 转变思维模式，适应市场变化

3 从销售精英与一般销售员业绩差异发现真谛

4 销售精英能够达到业绩巅峰的的独特之处

5 销售精英的7大成功法宝

6 销售精英成功改变客户的销售工具


二 销售精英与医生的人际关系

1 个人关系的重要性

2 临床可信度的重要性

3 销售中与医生的五重关系

4 帮助医生创造价值


三 分析医生的思维定势

1 药品在临床应用的生命周期

2 医生的用药习惯是如何形成的

3 改变医生处方习惯从哪些方面入手

4 超级销售人员如何促进医生改变处方习惯


四 销售精英的投资概念

1 渐进式转变客户计划

2 投资客户的关键概念

3 不同级别客户的不同投资阶段

4 不同阶段投资的方式

5 精确投资的意义

6 投资与回报的关系


五 超级销售人员象医生一样思考

1 与医生沟通的障碍－超级销售人员发现的隐形冲突

2 销售精英能够理解客户的思维偏好

3 销售精英掌握自己的思维偏好

4 超级销售人员如何根据客户的思维偏好，适应客户特点。

5 销售精英判断医生的思维偏好，及时改编产品信息，让医生能够容易接受产品


六 销售精英用探寻方法对医生施加影响

1 探寻的目的和重要性

2 专业销售技巧中探寻的分类

3 专业探寻技巧的两个方向

4 专业探寻技巧的策略与方法

5 用探寻对医生施加影响，促进医生改变


七 销售精英创造连续性拜访

1 超级销售人员能够及时察觉客户问题

2 销售精英的观察能力，预先感知客户的不快

3 探讨信息在不同层面的价值

4 销售精英有效的拜访纪录

5 从超级销售人员拜访记录读懂深层次信息


八 销售精英直接要求医生采取处方行动

1 直接缔结法

2 即刻缔结法

3 渐进式缔结法

4 尝试性缔结法