提高中层管理者技能

序言：何为消费心理学？

**部分：品牌篇

一、品牌的三种维度

　　1.品质决定品牌深度

　　2.品格决定品牌高度

　　3.品味决定品牌广度

二、中国消费者的四大心理特征

　　1.有限心智，导致朝秦暮楚

　　2.有限理性，导致先入为主

　　3.有限精力，导致无所适从

　　4.有限经验，导致从众效应

三、中国式品牌定位的五个步骤

　　1.品牌调研

　　2.行业判断

　　3.概念区隔

　　4.定位支持

　　5.传播执行

第二部分：渠道篇

一、渠道本质——厂商间的互动博弈

　　1.零和博弈

　　2.负和博弈

　　3.正合博弈

　　4.厂家与渠道的五种关系

二、渠道设计----企业必须考虑的问题

　　1.渠道类型

　　2.渠道长度

　　3.渠道宽度

　　4.渠道广度

三、渠道管理----责权利匹配关系设计

　　1.渠道结构与责、权、利的关系

　　2.渠道责任的形成与落实

　　3.渠道权力的分配与制衡

　　4.渠道激励的手段与效果

　　5.实战案例解读

第三部分：广告篇

一、广告的五大误区

　　1.目的误区

　　2.逻辑误区

　　3.定位误区

　　4.表现误区

　　5.格调误区

二、广告的四个阶段

　　1.有多少人看到？

　　2.有多少人记住？

　　3.有多少人相信？

　　4.有多少人购买？

三、公关的四个环节

　　1.软度与硬度

　　2.借势与造势

　　3.尺度与分寸

　　4.知名度与美誉度

　　5.实战案例解读

第四部分：促销篇

一、渠道促销的4种形式

　　1.礼品

　　2.赠品

　　3.折扣

　　4.现金

二、消费者促销的11种形式

　　1.样品、赠品、积分卡、优惠券、折扣券、**

　　2.表演、竞赛、陈列示范、展会、联合促销

三、促销高手必懂四种概念

　　1.促销活动中的“溢价性”概念

　　2.促销活动中的“回血性”概念

　　3.促销活动中的“耐药性”概念

　　4.促销活动中的“价格歧视”概念

第五部分：客户篇

一、客户关系与CRM

　　1.客户关系的本质

　　2.客户关系的价值

　　3.维护客户的方法

二、客户关系“120期望法则”

　　1.顾客满意度的相对性

　　2.顾客满意度的主观性

　　3.顾客满意的内在逻辑

　　4.顾客满意的外在表现

　　5.实战案例解读

三、服务流程再造

　　1.服务流程的增补

　　2.服务流程的调序

　　3.服务流程的重组

　　4.服务流程的精减

　　5.实战案例解读

第六部分：终端篇

一、八种难缠客户的应对方式

　　1.偏执型

　　2.癔症型

　　3.强迫型

　　4.回避型

　　5.依赖型

　　6.分裂型

　　7.攻击型

　　8.自恋型

二、终端成交的方法

　　1.使顾客开口的六种方式

　　2.打消顾客疑虑的五种手段

　　3.促使顾客成交的八种情况

三、大客户直销

　　1.大客户的类型

　　2.大客户的需求

　　3.大客户销售的技巧