卓越的销售技巧与商务礼仪-诺达名师销售职业技能培训

课程目标

提升学员整体营销素质掌握高超的沟通技巧掌握客户开发、管理与谈判策略提升营销人员商务礼仪技巧

课程大纲

**部分 卓越的市场开发与营销管理技能

**章 客户的开发与管理

一、客户的选择十大标准

讨论：什么样的客户才是好客户

二、客户的开发流程

1.市场调研

2.市场细分

3.目标市场

4.市场定位

5.目标客户

6.客户拜访

7.客户沟通

8.客户谈判

9.交易实施

10.服务维护

三、约见与拜访客户的方法

1.接近客户的主要方法

2.拜访客户的佳时间

3.五种提高意外拜方访效率的方法

4.访后分析的程序

四、高效的客户沟通策略

1、言语沟通策略

2、非言语沟通策略

3、客户性格类型分析与营销技巧

分析型

知名型

合群型

表现型

4、客户沟通的开场技巧

第二章 客户谈判实战技巧

一、谈判定义

二、谈判的特征

三、谈判的原则

四、谈判的内容

五、谈判中的应变策略

六、谈判的5W2H模式

七、与客户谈判的注意事项

八、谈判让步十六招

第三章 客户异议处理技巧

一、客户的四类拒绝

二、客户异议解读

三、处理异议的基本观念

四、处理异议的基础

五、处理异议营销人员常见的缺点

六、处理客户异议的步骤

七、处理异议的基本程序

八、处理客户异议的通用技巧

九、克服价格异议的12种方法

十、常见客户异议分析与处理

十一、客户合作意向的积极讯号

1、非言辞的讯号

2、言辞的讯号

第四章 客户关系管理创新策略与实战技巧

一、目前企业与客户关系的现状分析

1.对立型厂商关系

2.主仆型厂商关系

3.松散型厂商关系

4.双赢型厂商关系

二、加强客户关系管理的必要性分析

1、什么是具竞争力的厂商关系：双方建立起来的持久的、相互信赖的、具有巨大商业价值和个人价值的双赢关系。

2、实现厂商的双赢战略是新时期厂商关系的必然选择

三、客户的地位分析

1.客户的地位是无可替代的

2.企业依靠客户经营的时代会长期存在

3.市场竞争需要企业加强与客户的合作实现战略的双赢。

四、建立厂商双赢关系是加强客户关系管理的必然选择

五、加强客户管理

1、客户档案管理

2、客户区域管理

3、客户渠道管理

4、客户终端管理

5、客户产品管理

6、客户政策管理

7、客户业绩管理

8、客户团队管理

六、为客户提供周到的营销服务

1.体力服务向智力服务的转型

2.市场信息共享（行业、企业、竞争对手）

3.市场开发（市场调研、策略设计、渠道开发、产品推广）

4.经营管理（内部管理、市场管理）

5.市场维护（品牌传播、渠道沟通与管理）

6.售后服务（产品配送、问题处理）

7.能力提升（组织变革、学习培训）

七、加强客情关系，密切双方感情。

1.具体方法：

加强回访（业务员、中高层管理者）

及时处理市场问题

政策兑现及时到位

保证客户利润达到预期

厂商联谊会、座谈会

节日慰问、领导走访、

业务员日常周到服务

优秀客户评比物质和精神激励等。

八、提高客户经营能力，实现双赢

1、分析客户现状

2、提高客户经营能力是根本

3、企业为客户提供经营支持。

4、客户要实现五大转变

第二部分 卓越的商务礼仪技巧

**章 商务礼仪概述

一、商务礼仪概念

1.礼貌:

2.礼仪

二、学习商务礼仪的目的

三、礼仪的基本要求

1.尊重为本

2.热情大方

3.善于表达

4.形式规范

5.印象深刻

第二章 职场着装规范

一、办公场所穿着要求

二、男士西装选择的技巧

三、穿西装的七原则

1.要拆除商标

2.要熨烫平整

3.要扣好纽扣

4.要不倦不挽

5.要慎穿毛衫

6.要巧配内衣

7.要少装东西

四、不同款式的领带含义

五、女职员着装需要

1.女职员职业装标准

2.女职员着装“五不准”　

3.女职员职场着装“六忌”

4.女士套裙选择六大技巧

第三章 商务活动中的仪态规范

一、眼神的处理

二、站姿

三、坐姿

四、上下车

五、行态

第四章 商务活动中的沟通礼仪

一、出入房间的礼貌

二、对话技巧

三、接待顾客时的态度

1.诚实的态度

2.热情的笑容

3.明朗的声音

4.自然的动作

5.精通的业务

四、接待来方者要领与注意事项

五、基本礼貌用语

六、接待时的礼节

七、接待时的仪容卫生

八、接待三声

九、热情三到

十、训练微笑的方式:

十一、介绍礼仪

1.自我介绍

2.介绍别人

3.介绍顺序

十二、称呼四原则

1.称呼行政职务

2.称呼技术职称

3.行业称呼

4.时尚性称呼

十三、握手

1.握手的先后顺序：尊者为先

2.握手的适宜时间：2/3秒—4/5秒之间

3.握手的力度：２公斤左右

4.握手时的行为举止:注视对方面带微笑

十四、名片礼仪

1.名片使用三不准

2.名片形式

3.名片内容

4.本人归属

5.如何接受名片

6.如何递名片

十五、行路礼仪

1.楼梯

2.电梯

3.汽车

十六、怎样拜访客户？

1、约定时间和地点

2、需要做哪些准备工作？

3、出发前

4、到了客户办公楼门前

5、进入室内

6、见到拜访对象

7、会谈的语言艺术要求

8、交谈中的姿体动作艺术

9、告辞礼仪

10、会客座次

十七、电话礼仪

1.接电话的四个基本原则

2.接听电话的程序

3.电话的拨打

十八、吸烟的礼仪

十九、用餐礼仪

1.奉茶或咖啡

2.中餐礼仪

3.自助餐礼仪

4.西餐礼仪

课程目标

课程大纲

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