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余大洪

顾问式销售

余大洪 / 国际营销策划讲师

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课程目标

1.如何才能挖掘出有价值的客户需求信息？ 2.如何寻找客户？如何制订销售计划? 3.如何察言观色、判断形势？ 4.如何分析客户的性格并采取相应的对策？ 5.如何做好产品的演示？ 6.如何处理客户反对意见？ 7.如何识别购买信号？ 8.如何临门一脚、促成交易？

课程大纲

1、销售能力测试题

2、拜访前的准备

3、寻找并过滤潜在客户

细分市场——理想客户特征ICP

机会评定的方法

迫切事件

准客户资料收集与分析

陌生电话约访技巧

4、建立好感与信任

销售礼仪

察言观色

NLP

姿态语言

分析客户的性格

同步

5、发现客户需求

开场白的设计

提问的技巧:SPIN

倾听的技巧

SPIN

明显性需求/隐藏性需求

客户购买行为模式

开放型/封闭型问题

6、产品介绍演示技巧

FAB法

7、处理反对意见

EASY法

虚假异议

如何约束和引导客户需求？

8、临门一脚

什么是进展？

识别购买信号

态度、身体、语言

购买欲望

成交技巧

9、巩固销售

总结与提高

销售的四个阶梯阶段

如何把握销售的节奏？

什么时候报价？

什么时候出方案？

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