八种武器—大客户拓展策略

销售前的计划准备 

发展向导 

收集客户资料 

组织结构分析 

操作层、管理层、决策层 

技术部门、使用部门、财务采购部门  

设计者、发起者、评估者、决策者、使用者 

  

建立信任  

客户关系的发展阶段 

好感、约会、信赖、同盟 

推动客户关系的八种武器 

客户沟通风格 

分析型、表现型、亲切型、进取型 

  

挖掘需求 

个人需求与机构需求 

局外人、朋友、供应商、合作伙伴 

个人的五层次需求 

需求的定义和结构 

目标和愿望 

问题和挑战 

解决方案 

采购指标 

表面需求和潜在需求 

“上下左右”提问技巧 

挖掘客户的潜在需求 

了解客户的采购指标 

创造价值 

特点和益处 

竞争分析法和竞争策略 

  

顾问式销售技巧 

建立信任 

了解现状 

分析和诊断问题 

分析解决方案 

暗示 

  

赢取订单（谈判策略和技巧） 

谈判的分工和协作 

掌握立场和利益，建立谈判框架 

谈判中妥协和交换 

寻找对方底线 

脱离谈判桌 

跟进服务 

客户关系维护 

应收账款管理 

  

销售管理 

客户细分管理 

销售漏斗管理 

从策略到业绩 

决定业绩的因素 

态度、知识和能力