八种武器—客户拓展管理-诺达名师大客户营销课程

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八种武器—客户拓展管理

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课程目标

八种武器—客户拓展管理内训

课程大纲

**天

　　挖掘客户需求

　　客户采购的四个要素

　　需求的树状结构

　　个人需求决定机构需求

　　客户组织结构分析

　　角色

　　上下左右，客户明确需求时挖掘

　　需求的技巧

　　挖掘客户需求随需应变的销售过程

　　顾问式提问，客户不明确需求时挖掘需求的技巧

　　采购流程

　　销售的六个步骤

　　跟进服务

　　竞争策略

第二天

　　随需应变的销售过程八种武器

　　谈判的策略和技巧

　　满足客户采购要素的销售活动

　　评估销售活动的八个纬度

　　展会交流

　　测试和样品拜访

　　八种武器销售管理

　　从策略到业绩考试

　　赠品商务活动

　　参观考察电话销售

　　客户细分管理销售漏斗管理

　　销售活动管理业绩管理

　　决定业绩的因素

　　态度、知识和能力

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