课程目标 通过学习本课程，了解和掌握电话营销专业化流程八大步骤的方法与技巧。课程特色 本课程为了确保学习的有效性，将采用讲解、案例分析、互动演练、音像视频等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求。课程对象 企业营销经理、营销主管及全体一线营销人员。 企业培训经理、培训主管。

 **单元 专业化的电话营销

一、电话营销人员的专业素质

 从学习、训练到修炼

 电话营销人员需要的精神

 电话营销人员的专业化

 深度电话营销的特点

 电话礼仪

 语言能力——驾驭声音的力量

 心理素质--成熟的心态面对挑战

 判断能力——在另一端发生了什么？

二、 电话销售的基本认识

 销售是什么

 关于电话的理念

 电话营销的漏斗原理

 电话营销的日计划与目标

 电话营销是一种数字游戏

 电话营销的脚本设计

三、 客户类型与客户需求

 客户性格类型分析

 针对不同客户的沟通方式

 客户的六种基本需求

 不同性格客户的个性需求

 不同性格客户对压力的反应

 陈述利益和购买动机

第二单元 电话营销的“天龙八部”

一、话前准备

 态度上的准备

 打电话前的准备工作

 准备“目的”

 准备“问题”

二、确定关键人

 确定关键人的要点

 与前台打交道时可能出现的情况

四、 开场白

 开场白的五要素

 吸引力的开场白具备三个条件

 开场白的几种技巧

 课堂练习：设计开场白

四、主题交流

 客户需求认知

 寻找客户需求

 询问的重要性

 客户的回应

 有效询问的方式

 有效询问的策略

 电话销售中必须了解的问题

 聆听技巧

 根据客户的需求推荐产品

 客户反应及对话策略

五、达成约定

 达成约定的要点

 促成的时机

 客户购买信号的判别

 促成成交的几种方法

六、结束通话

 结束通话的信号判别

 结束通话的步骤

七、拒绝处理

 客户拒绝的本质

 常见的拒绝点

 解除拒绝的套路

 判断真假拒绝

 拒绝处理公式

 拒绝处理的方法

 几种常见的拒绝情形及处理

 如何进行价格谈判

八、客户关系维护

 客户情感发展的四个阶段

 情感银行帐户

 如何在电话中增进客户情感

 订单后的跟进电话

 与客户建立长期关系的八种工具