1、针对对大客户和工业品销售的能力技巧训练。 2、消除个人在工作中的障碍和阻力。 3、在销售行动中抓住关键环节，目标客户，关键人物，和量化行动。 4、掌握SPIN-顾问式销售技术。 5、解决销售过程中客户异议问题。 6、推进客户信任，及客户关系管理。

 **模块：销售怎么干？-认知工作。

1. 销售是什么？产品功用，客户体验，解决问题，客户信任。

2. 价值有什么？价值主张，服务承诺，品牌印象，后备支持。

3. 如何去执行？计划-执行-问题-检讨。

4. 你要有什么？职业形象，良好心态，专业知识，专业技能。


第二模块：机会在哪里？-熟悉市场。

1. 顾客在哪里？-需求偏好

2. 自身在哪里？-定位优势

3. 对手在哪里？-竞争态势

4. 机会在哪里？-竞争机会


第三模块：为何干不好？-知愿能行。

1. 你是撞钟的和尚？意愿力，乐享其中。

2. 别人的媳妇漂亮？信任力，四维心态。

3. 任务重，压力大？胜任力，不断努力。

4. 你比别人有能力？行动力，行大于能。


第三模块：准备好了吗？-销售行动。

1.目标客户。搜索和筛选目标客户。

2.销售准备。心态准备，形象准备，工具准备。

3.拜访过程。拜访计划-拜访准备-市场行动-市场报告。

 约见老板或关键人物。

 建立良好的**印象。

 应对拒绝和借口。

 建立初步关系。

 客户问题点。

 销售跟踪。

4.量化结果。

每天走访多少家。见了关键人物多少个。意向价值多少家。实际成交多少个。


第五模块：让客户来决策-顾问销售。

1. 顾客决策。八大循环。

2. SPIN技巧。背景问题，难点问题，暗示问题，需求-效益问题。

3. FABE法则。方案呈现，FABE法则，关键是客户证明，价值确信。

4. 客户体验。产品体验，技术体验，品牌体验，事件体验。

5. 销售演示。学员小组角色扮演。


第六模块：客户不信任—销售异议

1. 问题症结。认知，经验，期望，信心，信任。

2. 异议转化。强调好处，扩大痛苦，解决方案。

3. 信心支持。高层拜访，邀请考察，参与活动。

4. 情感投入。持续拜访，节日问候，其它帮助。

5. 销售演示。学员小组角色扮演。


第七模块：双方都满意-双赢谈判

1. 谈判标的。

2. 谈判准备。

3. 谈判策略。

4. 双赢合作。


第八模块：信赖是财富-关系维护

1.　PRAM模式

2.　互动拜访

3.　增值服务

4.　情感关爱


第九模块：每天要进步-自我提升

1.　工作检讨

2.　自我管理

3.　实践管理

4.　成就之路