通过本课程学习，你将达成如下目标： 1．认识销售人员应具备的良好的素质，正确的观念、健康的心态 2．从误区的排解入手，通过知识归纳、误区点评、案例分析和情景模拟，掌握销售流程与现场销售技巧，把握销售的本质规律 3．结合实际案例，通过知识归纳、误区点评、案例分析和情景模拟，掌握销售团队管理的基本要素、规律与技能 4．通过销售主要环节模拟，增强现场应变能力，全面提升销售技能现象思考

 非洲草原的古老寓言

【大雁的启示】

古老的寓言故事

导语：大雁的启示

【案例】狼群战术及其启示──狼性营销

【法则】氨基酸组合效应

【启示】关于狼性营销


一、团队与团队管理

1．什么是团队？

2．为什么要组建团队？

3．团队目标的价值4．组织目标体系与目标分解【资料】高效团队的金字塔模型分析

5．团队管理的关键因素

（1）领导的影响力

（2）团队管理者的常见误区

【提示】管理者看人看事要多角度

【资料】销售经理在团队管理中的定位

【他人之石】马云：领导力是怎样炼成的？

6．团队管理的改进原则


二、团队沟通艺术

1．对团队人际关系协调的五大原则的解读

2．与上司的相处之道

（1）避开让上司困惑的行为

（2）与上级交往的十大原则

（3）如何赢得上级信任

（4）获得上司认可的方法

【提醒】 难被上司容纳的五类下属

3．与同级沟通技巧

作为领导者∕管理者，与同级沟通的八项技巧：

4．与下级沟通的十项技巧

5．深化你的沟通效果──人际关系技巧

（1）对同事的人际关系“八项注意”


三、员工有效激励

1．员工为什么需要被激励

（1）人的需求规律

（2）人天生的惰性（“Y理论”－懒惰人假设）

（3）人的发展规律

【观点】关于激励

2．激励的类型：

【知识】人的八大非物质动力源泉

3．员工激励模式

【知识】团队发展规律曲线

思考：

根据团队发展的规律曲线，管理者应该如何提升团队士气和效率？

4．目前企业激励制度存在的常见问题

5．有效激励下属的十大方法

【要领】员工激励的小技巧

【案例】松下电器的提案制度

【思考】关于“鲶鱼效应”

【提醒】销售人员的日常激励技巧

【资料】销售人员的成长阶段

【案例】不一样的员工奖励

【案例】员工奖励如何操作──勿让制度教条化

【案例】奖励也有“机会成本”

【提醒】物竞天择，适者生存