铁血战队之三：销售教练辅导技术

 **单元　 销售辅导的意义和作用

1. 企业长寿秘诀

2. 减少员工流失的方法

3. 企业员工开发需要

4. 领导者的五大能力

◇ 小组讨论：培养下属有什么好处？


第二单元　 优秀的销售辅导教练

1. 成人学习的特点与原则　

2. 优秀销售教练的特质

◇ 案例分享：米卢和他的队员

3. 销售辅导的要点：

＊海豚是被表扬出来的！　＊身教重于言传

4. “学员风格”与“教练风格”模式配套

5. 下属个性分析


第三单元　 有效的辅导技巧

1. 培训 辅导的意义

◇ 练习：请快速给出答案

2. 辅导:如何完成特别任务的指导

　目标 期盼的结果 作什么？ 如何作?

3. 优秀的指导方式:

　 清晰的目标 预期优秀的业绩 支持技能的学习 给出行动

4. 专业辅导与协同拜访辅导3步骤

5. 专业辅导技巧：

① 设定辅导目标/主题

＊前期工作有哪些?

＊协同拜访前谈话内容

②协同拜访的三种辅导形式

＊观察式辅导要点

＊支持式辅导要点

＊示范式辅导要点

③观察行为和结果

＊认识行为与行为顺序

◇练习：描述你员工的1个急需改善的行为,以及你认为他的行为需改善的三个具体行为表现

＊行为观察如何进行？

④辅导对话及其流程

＊面谈内容5要点

6. 行动制定的原则——SMART原则

◇ 角色演练：下属究竟出了什么问题？


第四单元　 辅导对话的沟通技能

1. 接触→鼓励→探询→确认→回馈

2. 探究问询战术应用

＊ 有效问询的7个特点

3. 聆听远比表达重要

＊ 辅导中的7个聆听技巧

◇练习：“公司的销售好象有问题”。你如何回应？


4. 回馈建议战术应用

＊ 如何有效的进行回馈？

5. 对话僵局处理

◇ 角色演练：自信心不足


第五单元　 有效劝导的技巧

1. 劝导与辅导的区别

2. 劝导8步骤

3. 劝导的12个要点

4. 劝导棘手问题5要点


第六单元　 销售人员常见十大问题辅导要点

1. 销售人员畏惧、自卑、自满心态

①行为表现：

畏惧打电话、登门拜访

在客户面前过于谦卑

销售老人满足于得手的销售成果

②回馈建议：

客户拒绝你是正常的反应，因为他对你和你的产品还不了解。

信心来自于充分的准备！

当人处于困境时，内外压力很容易使之下定决心主动改变。

③我的辅导话术

2.只说少听与只听不问

①行为表现：

习惯以大量的述说来缓解销售中的紧张和不安

客户需求背后的需求难以发现

②回馈建议：

过多的陈述一方面容易引起客户的反感，另一方面也丧失了获取客户内部信息的机会。

只有提出高质量的问题，才能向潜在客户展示公司的资历及专业水平。

③我的辅导话术

3. 难以判断客户的真实意图

①行为表现：

＊容易被客户“忽悠”，成为垫底或凑数供应商。

②回馈建议：

＊项目真实性判断——　一看 二问 三听

③我的辅导话术

4. 臆想客户需求

①行为表现：

很多销售人员被客户的一些表面性陈述所困扰，不能真正了解客户的真实想法。

②回馈建议：

“5Why方法”是一个比较好的方法，就是当客户提出一个要求是，要连续问“5个为什么”。

③我的辅导话术

5. 急于介绍产品

①行为表现：

错误的时间，向错误的人说了错误的话。

②回馈建议：

客户组织内不同职能部门和不同层级的人，其关注的采购关键因素是不同的。

③我的辅导话术

6. 过早涉及价格

①行为表现：

过早涉及价格，泄露了自己的价格底线，丧失了销售中的主动。

②回馈建议：

报价的佳时机是在沟通充分后，即将达成交易之前。

③我的辅导话术

7. 客户异议时与之争辩

①行为表现：

屡次正面反驳客户，会让客户恼羞成怒，就算您说得都对，也没有恶意，还是会引起客户的反感。

② 回馈建议：

异议经由处理能缩短订单的距离，经由争论会扩大订单的距离。

③我的辅导话术

8. 害怕提出成交要求

①行为表现：

销售人员害怕提出成交要求后，如果客户拒绝会破坏洽谈气氛，一些新销售人员甚至对提出成交要求感到不好意思。也有销售人员认为客户会主动提出成交要求，因此，他们等待客户先开口。

③ 回馈建议：

美国的研究表明，销售人员每达成一次交易，至少要受到客户6次拒绝。

③我的辅导话术

9. 不能有效影响决策者

①行为表现：

相当多的时候，销售人员并不能见到决策者，即使见面沟通，时间也大多不超过1
分钟。这其实给销售人员直接影响决策者造成了困难。

②回馈建议：

销售人员能否直接影响决策者并不重要，重要的是不能忽略决策者在采购决策中的权力，应该有影响他们的途径。

③我的辅导话术

1
. 没有下一步的行动安排

①行为表现：

销售人员特别是新手，往往容易将销售活动隔离开来，缺乏连贯性的考虑。造成的直接结果是**次拜访中没有为下一次拜访留下伏笔，下一次见面也没有呼应和巩固上一次的效果。这样，很容易使销售活动变成零散的行为。

②回馈建议：

其实，每一次拜访时，销售人员都应想法为下一次见面进行铺垫，设计再次见面的理由。如果能与客户事先沟通好，可以减少很多不必要的麻烦，提高销售效率。

③我的辅导话术

★ 回顾总结，现场提问互动