虎口夺单-狼性销售实战训练内训

**单元：虎口夺单-狼性销售之全面认识
 “虎口夺单”是指在老虎口中“夺订单”，而“狼性销售”是夺单的唯一出路
 “虎口环境”是现在和未来，中国销售员需要接受坦然接受和面对的销售环境
 “虎口环境”的特点：
 我方介入客户的时间晚
 客户已被竞争对手引导
 客户紧闭大门，不给我方丝毫机会
 竞争对手强大，上有品牌压力，下有价格冲击
 竞争对手已控制了客户内部关键人
 我方的销售资源捉襟见肘，无法与竞争对手相抗衡
 “狼性销售”从认识狼开始－－－狼的呐喊：
“我激荡于嗜血的森林和广袤的草原，藤条撕烂我的毛皮，大雪封锁我的道路，虎豹分享我的食物，野猪上蹿下跳，猎犬狂吠不止，猎枪不时响起……我知道我要冲破这一切才能生存下来。所以，无论是荒漠中的狂风暴雨，冰天雪地上的饥寒交迫，还是枪林弹雨中的心惊肉跳，都无法阻止我对鲜肉的追逐－－－狼行千里吃肉。”
 狼性销售的核心特点－－－“快”－－－“四快”
 以快的速度出奇制胜获机会
 以快的速度和客户打成一片
 以快的速度建立客户对销售员的信任
 以快的速度“逼迫”客户下决定－－－成交
 我们到底从狼的身上学习什么呢？
 思维方式
 捕猎智慧和生存智慧
 捕猎精神和团队精神
 狼性销售的八大智慧
 勇敢
 主动
 准备
 目标
 耐力
 时机
 团队
 检讨

第二单元：销售沟通技巧
 认识沟通
 与不同性格的客户沟通
 销售沟通的六大习惯
 销售沟通的艺术
 回答问题的智慧

第三单元：成功销售的五大步骤
 销售准备
 形象自检
 公文包自检
 SWOT分析
 了解客户
 预约拜访
 接触客户
 快速扫描
 一见钟情
 坐而论道
 建立信任
 需求了解
 挖掘需求的两大技巧
 客户需求的分类
 如何激发潜在需求
 产品展示
 展示你的价值主张
 认识FABC
 用FABC进行产品展示
 缔结成交
 认识客户异议
 解决客户异议的流程
 决策心理学