提高中层管理者技能

　　1、重要客户销售与管理的基本框架

　　 大客户与一般客户的区别；

　　 大客户销售基本框架；

　　 KA定义和KA的选择；

　　 KA销售与管理工具的运用；

　　2、KA战略和竞争对手战略

　　 KA五个层面的信息收集；

　　 大客户PEST分析和SWOT分析；

　　 大客户内部环境情况分析；

　　 大客户的组织结构定位图分析

　　3、我们的目标战略与解决方案

　　 三种层次的目标；

　　 案例练习：远景/关系/SMART目标；

　　 竞争对手SWOT分析；

　　 个性化与标准化的解决方案分析

　　4、 KA团队、考核与销售实战

　　 KA团队的定义及组织；

　　 KA团队的管理与考核方式；

　　 红黄绿三种关系的衡量及关注；

　　 大客户的销售实战。