本课程引进英国Video Arts影视教材，生动形象，帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展；定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用”； 提供给学员一整套强化练习和评估表格供训后使用，帮助其在销售实践中积累经验。

 1．专业销售核心

（1）成功销售人员五项特质

（2）客户购买心理模式分析

（3）专业销售流程 – 七个阶段与四种角色

2．销售准备与目标

（1）寻找潜在客户的两大途径

（2）编制销售路径与访谈计划

（3）设定销售目标 – 搜集信息与引发决定

3．接近客户与开场

（1）有效接近客户的步骤要领

（2）销售访谈开场的内容设计

（3）四种引起注意的开场

（4）角色演练：获得好感与引起注意

4．客户需求调查

（1）理性需求与感性需求分析

（2）调查四步 – 观察、提问、倾听、记录

（3）提问的三种类型 – 调查、探究和确认

（4）案例分析：问题策划与倾听技巧

5．产品说明与演示

（1）FAB – 特征利益转化法则

（2）产品利益证明的三种手法

（3）产品演示流程与关键事项

（4）角色演练：产品FAB三段论陈述

6．提案建议与跟进

（1）销售跟进与客户渗透策略

（2）提案体系结构和制作要领

（3）案例分析：策划销售提案

7．客户异议处理

（1）客户异议的六大真相和应对原则

（2）异议处理技巧和操作误区

（3）角色演练：如何与难缠买主沟通？

8．销售访谈缔结

（1）识别购买信号 – 关注买方反应

（2）激发购买欲望 – 善用成功案例

（3）提出购买建议 – 遵循主动原则

（4）案例分析：达成交易的关键行为