1、陈述自我管理的五个原则 2、陈述与客户沟通的四个境界 3、分析PSS销售步骤 4、运用顾问式销售：SPIN技巧

 【**天上午】

一、销售人员的素养

1、常见的销售心理障碍

2、销售人员的自我管理的五个原则

3、认识“固定思维模式”，是自我管理的行为准则。从心理学的角度，提醒我们时刻管理好自己的言行举止。

（1）端正姿态，具备情商

（2）学会对比，拉近人心

（3）利之所至，互惠共赢

（4）诚信所至，金石为开

（5）尊己尊人，妙处无穷

4、强化自我管理，塑立职业化意识与职业化心态

职业与职业化的区别

（1）高度职业化带来高度职业保障

（2）寻找工作动机

二、PSS销售步骤

1、精心准备(上)

（1）知识准备

（2）销售工具

2、精心准备(下)

（1）挖掘潜在客户

（2）筛选客户

3、概念：成功销售的二大重要标志之一：准备充分。前期的准备是为了能够更加合理有效地开展工作

**天下午：

三、 客户沟通

1、客户沟通的四大目的

（1）流通信息

（2）传递情感

2、案例分析：适应性偏见原理

（1）改善绩效

（2）小游戏：“对错”之间给我们的启示

3、印象管理

（1）始终印象的心理学解释

（2）销售中的商务仪态修饰注意点

① 如何让自己有“形象”

② 99.9%的人不会交换名片

③ 身体距离的控制要求

④ 拥抱体现销售人员的内涵

⑤ 请客吃饭有理有节

⑥ 如何在客户面前打电话

⑦ 鞠躬怎样才算不卑不亢

⑧ 商务介绍有讲究

⑨ 坐、站、行、蹲有修养

3、亲和力有杀伤力

4、自我展示要自信，更要合理

5、心理学分析：联合评估与单独评估效应

6、概念：客户沟通有四个境界：不沟不通、沟而不通、沟而能通、不沟而通。只有清楚和客户沟通的目的，才有可能在原来的阶段能力上得到提高。

7、销售沟通的有效技能

① 一心一意善聆听：会听会沟通

② 二种类型懂提问：会问找需求

③ 三句俗语解答复：会答通世故

④ 四个话题会说话：会说解人意

8、概念：听话要听音，问话要切题，答话要对路，说话要分寸。良好地表达自己的观点，需要我们站在解决问题的立场，考虑客户的角度，才能做到沟通表达的有效性。

第二天上午：

四、客户沟通障碍解决

1、心情处理

（1）不要在意别人说话的方式，要在意别人说话的内容

（2）异议处理

2、苏格拉底异议处理法则

（1）反馈处理

3、客户沟通障碍的形成是多方面的，处理的角度也需要从对方的心理需求出发，考虑到各种环境因素下的影响，以合适的技巧去处理。在解决障碍的过程中，化险为夷的同时，争取实现更好的结果。

4、“见面三分情”，拜访是销售过程中的重要起点。沟通是技巧，建立客户与我们的这份“情”，沟通能力至关重要。

五、需求解决

1、顾问式销售：SPIN技巧

(1) 客户需求分析

(2) 场白技巧倒底能不能促使客户承诺

(3) 促使客户晋级承诺的四个步骤

(4) 隐藏性需求不能决定客户购买

2、SPIN模式

(1) 背景问题，寻找客户的问题点

(2) 难点问题，引出客户的隐藏需求

(3) 暗示问题，转化成客户的明显性需求

(4) 需求满足问题，吸引客户对解决方案的渴求

3、FAB产品介绍

（1）介绍特征，引发价格疑问

（2）介绍优点，引发价值疑问

（3）介绍利益，引发客户认同

4、成功销售的二大重要标志之二：需求解决。

我们不是推销产品的销售人员，我们是为客户解决问题的讲师。销售是技术，挖掘并解决客户的问题，离不开专业的销售技术。

第二天下午：

六、谈判成交

1、谈判的认知

（1）谈判的种类

（2）谈判的动力

（3）谈判的概念

(4) 谈判中的四种人

2、谈判的要素

（1）场地

（2）任务

（3）人物

(4) 时间

（5）目的

3、谈判前期准备

（1）心理准备

（2）条件准备

4、谈判策略

5、防御策略：

（1）开价，如何更主动

（2）挺价，自信不强横

（3）还价，可以用分割

（4）接价，一定要合理

（5）表演，为了不被动

6、僵持策略：

（1）请示领导，转移力量

（2）异议解决，显示功力

（3）拖延技巧，谋求利益

（4）折中方法，再咬一口

（5）如果策略，重中之重

7、反攻策略：

（1）黑脸白脸，进退自如

（2）蚕食艺术，暗度陈仓

（3）让步方针，心态要好

（4）反悔策略，祸福与共

（5）情分策略，感受双赢

（6）砍价策略，高手应对

8、概念：谈判的目的，是为了体现自身的价值，在将我们的利益大化的同时，给客户“共赢”的感觉。

七、洞察人性

1. 破译客户的性格密码

（1）性格测试

① 人际交往中的行为表现

② 三种工具在实际客户交往中的应用

③ 从客户的行为判断如何交往的工具表

④ 从交往结果判断客户交往有效的工具表

⑤ 从自我做起判断客户交往有效的工具表

2、破译客户的心理密码

（1）头部密码

（2）面部表情

（3）手的“语言”

（4）腿脚信息

（5）撒谎信息

3、案例分析与工具表格制作

4、概念：有些人会表达，有些人不会表达，有些人乱表达，“上什么山唱什么歌”是一种与客户交往合理的存在状态，达到这种状态，在于知己知彼，在于对人性的把握。