培 训 导 言：在市场中2 %的销售精英占领了8 %的客户资源！在公司中，2 %的优质客户创造了8 %的利润！ 因此，如何有效管理企业客户决定着企业的现在，如何全面开发潜在企业客户则决定了企业的未来！ 我们通过两天的学习要达到： 1、 掌握企业客户的开发技巧 2、 掌握中国式企业客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念 3、 掌握技巧，用于实践，通过中国式企业企业客户销售方法，快速提升销售业绩 4、 掌握企业客户管理的技巧，有效地进行企业客户管理与产品销售

 **讲 企业客户的销售流程

一．现代企业客户采购流程分析

二．企业客户满意式销售流程

第二讲 企业客户的销售模式

一.调查结论：企业客户销售人员的成绩是天份吗？

二.影响企业客户客户销售业绩的六大因素分析

三. 建立高绩效的企业客户销售模型

第三讲 企业客户的SPIN顾问式销售方略

一. 传统销售线索和现代销售线索

二.什么是SPIN提问方式

三.封闭式提问和开放式提问

四.如何起用SPIN提问

五.SPIN提问方式的注意点

小组练习：对于你的产品假想某一类型的客户进行SPIN提问

第四讲 如何了解或挖掘企业客户的需求

引言：赢得客户信任的**步—客户拜访

一.初次拜访的程序

二.初次拜访应注意的事项：

三.再次拜访的程序：

四.如何应付消极反应者

五.要善于聆听客户说话

六.了解或挖掘需求的具体方法

七.陌生拜访注意事项及要求和技巧

第五讲 如何具体向企业客户推荐产品

一.使客户购买特性和产品特性相一致

二.处理好内部销售问题

三. FABE方法的运用

四.推荐商品时的注意事项

五.**销售道具来推荐产品

六.巧用戏剧效果推荐产品

七.使用适于客户的语言交谈

第六讲 排除妨碍企业客户的有效法则

一.对待障碍的态度

二.障碍的种类

三.如何查明目标客户隐蔽的心理障碍

四.排除障碍的总策略

第七讲 如何做好企业客户的优质服务

一.优质服务的重要性

二.四种服务类型分析

三.如何处理客户的抱怨和投诉

第八讲 企业客户销售人员的自我管理和修炼

一.时间分配管理

二.成功销售人士的六项自我修炼