课程特色： 1.“大客户营销战略”来源于大客户营销四大宝典课程系列，是国内研究大客户领域最全的，最有影响的系统课程，其课程设计遵循五步架构：案例研讨—问题分析---解决方案----实际运用---提供工具； 2.讲师团队来自世界500强的企业，十五年销售、管理及营销的实战而分享自身的经历，成功的心得，失败的教训,特别是针对工业品行业（汽车.客车、电气自动化 、电力系统等大额产品）的大客户；； 3.五年专门研究提炼的核心理论是结晶：信任法则、三段法、四度理论、九字诀等； 4.“天龙八部”的销售管理是大

一、大客户是营销战略关键
前言：大客户对美国施乐价值
大客户是企业战略营销致胜的关键
大客户营销的高法则是信任
分析客户数据并挖掘大客户价值
战略性大客户的五步台阶
三种目标：战略、销售及价值
怎样评估大客户的价值？
案例分析：哪四类大客户需要被砍掉？

二、大客户营销的主要战略
前言：塑造营销战略的十六字秘诀
·战略VS.战术
·三种战略：联盟、接触、资源分配
·寻求并确定联盟的战略
·战略联盟的五个层次
·如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次
案例分析：宝钢股份与上海大众的战略联盟

三、提升大客户价值的六步规划
前言：成为行业讲师是大客户价值的**步
·行业分析
·竞争对手分析
·需求分析
·个性化分析
·服务支持
·后台支持
案例分析：中国电信利用六步规划的赢利模型

四、与高层互动的秘诀
前言：成为行业讲师是大客户价值的**步
·分析关键人物与决策者
·关键人物影响图
·关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标
·怎样获得关键人物的支持
·高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通
·大客户确认计划/关键人物影响图
·怎样向高决策者销售
讨论分享“七剑下天山”搞定高层

五、实施营销策略的新4P
前言：重塑科特勒的“4P”
·产品决策
·价格决策
·渠道决策
·促销决策
讨论分享：工业企业利用新4P建立品牌优势

六、构建大客户导向型营销平台
前言：大客户组织发展与规划
·内部导向性与客户导向型企业的区别
·流程再造的概念和操作原则
·如何构建大客户营销平台
案例分享：华为的大客户组织架构

七、整合大客户品牌推广
前言：建立品牌优势来影响大客户
·整合大客户品牌的必要性
·大客户品牌推广八大招数
·必须从影响客户购买决策和信息来源的方面定位推广方式
·是客户品牌的整合实现了“价值传递”，从而促使企业和大客户共同成长，创造多赢
·结合产品特征与企业形象选择合适的品牌推广方式
·品牌推广的方式
案例分享：GE是如何打造品牌来吸引大客户？