提高中层管理者技能

　　**部分 狼道哲学篇---- 高绩效营销呼唤狼道回归

　　一、一切都从认识狼开始

　　1、令人爱恨交织的狼！

　　2、提起狼为何有恐惧感？

　　视频：动物世界中真实的狼

　　二、高绩效营销为何呼唤狼道回归

　　1、体验式训练：拉帮结派

　　案例：羊为何会被狼吃掉？

　　2、缺乏狼道的营销人特征

　　三、狼道营销人的六大特征

　　雄心壮志，目光敏锐，思路清晰

　　案例：梦想不等于目标，目标不等于愿景

　　案例：完整职业生涯规划的四个进程

　　勇于竞争，主动出击，先入为主

　　体验式训练：谁要我的钱

　　超强自信，永不言败，坚忍不拔

　　案例：狼的捕猎成功机率

　　停止空谈，立即行动，百分执行

　　案例：决定执行力高低的三大要素

　　讨论：哪个要素是重要的

　　专注目标，重视细节，绩效**

　　案例：买火车票

　　相互信任，协同作战，团队为王

　　体验式情景训练：信任与不信任

　　第二部分 实战技能篇--- 狼道营销实战技能的提升

　　一、营销的本质与狼道营销

　　1、营销的本质是什么

　　案例：《亮剑》精神与营销本质

　　2、狼道营销的威力

　　案例：狼是如何与猎物共赢生存的

　　二、狼道营销人员职业定位

　　1、做客户的顾问和教练

　　案例：顾问式营销的误区

　　2、“百问不倒”六个方面

　　三、从不盲动，敏锐洞察 ，精准选择客户

　　案例：狼是捕捉羚羊的

　　1、机会不是等来的

　　游戏：谁要我的钱

　　2、客户信息收集途径

　　3、选择客户的5大误区

　　案例：金山集团客户信息分析与评估表格

　　四、充分准备，主动出击，势不可挡

　　案例：狼是如何向猎物发起攻击的

　　拜访客户前的四大准备

　　深度的客户沟通SPIN和FABEC 工具

　　情景模拟：使用SPIN工具进行发问

　　情景模拟：使用FABEC工具进行产品陈述

　　挖掘和创造客户需求

　　激发对方的购买冲动

　　情景模拟：深度挖掘客户需求

　　五、步步为营，双赢谈判

　　情景模拟：两个小孩分橙子

　　成功谈判的5大关键沟通技巧

　　商务谈判中的6个实战应对动作

　　情景模拟：客户价格谈判

　　3、客户异议6种方法

　　情景模拟：客户异议处理技巧

　　六、永不言败，直指结果

　　案例：狼不知道什么是失败

　　面对失败的5种态度

　　客户合作意向的积极讯号

　　七、狼道客情关系管理技巧

　　摆正我们与客户的关系

　　客情关系的本质

　　客情关系的四个层次

　　优质客户服务策略

　　案例分析：兆荣公司的客户服务策略