**篇　参透销售的真正内涵

　　销售不是一股脑的解说商品的功能。

　　销售不是向客户辩论、说赢客户。

　　销售不是我的东西便宜，不买我的就错了。

　　销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。

　　我们要明白：顾客要的到底是什么？价值 品位 利益 感觉

　　当销售人员出现在顾客面前，顾客通常会有以下疑问：

　　(1)我为什么要听你说？

　　(2)你要说什么？

　　(3)这到底对我有什么好处？

　　(4)谁也是这么说的？

　　(5)谁也是这么做了？

　　我们要做的：做好人　卖好货

　　第二篇　“人”的好处——销售中的沟通艺术

　　让顾客一看到你就快乐！我们应该做什么？

　　同理心训练——取悦顾客的武器

　　管好自己的嘴——顾客沟通六问技术

　　第三篇　“产品”的好处——拨动顾客心弦的秘器

　　顾客购买心理分析

　　成功销售四问：

　　1、我在卖什么？

　　2、顾客为什么要向我购买？

　　3、顾客购买产品的动力何在？

　　4、谁是我的竞争对手？

　　FABE的升级版话术

　　介绍产品注意事项

　　第四篇　心悦诚服——解决顾客的心病

　　想顾客之所想——迎合顾客期待

　　急顾客之所急——放下顾客包袱

　　忧顾客之所忧——解除顾客抗拒

　　第五篇　皆大欢喜——双赢的结果

　　常规成交方法

　　情感成交方法