培训目标² 沟通强化：以用户个性化心理体验旅程为基本逻辑，掌握客户心理需求分析和消费分析，掌握综合营销的高效沟通技巧，尤其是营销过程中的主动技巧，提升参训学员的客户个性化营销能力；

² 营销赋能：提升产品的营销及邀约技巧，掌握主动营销场景的疑难应对处理话术，掌握场景化、个性化客户挽留技巧。2、执行计划集中培训2天（6小时/天）

以下为培训课程执行计划阶段任务时间内容1课程信息调研课前一周**调研问卷，发送给部分参训学员进行线上远程问题调研，获取当前学员现状、问题疑难点。2课程讲解2天集中培训

（6小时/天）课程**理论授课、实战演练、案例分析、行动学习等方式进行开展。（详见课程大纲）3、课程大纲**板块 营销意识强化1.1主动营销意识强化l 营销不是单一的“询问与叫卖”

l 营销从来不是把自己想说的话说完就完事

l 营销中的营与销

l 何为“营”何为“销”

l 大部分的营销人员走入“销”的误区

l 优秀的营销人员都懂得如何进行“营”

l 与客户进行营销的前提是什么？

l 讨论：营销的真正分析

l 如何塑造客户反问式营销第二板块 产品销售心理学2.1银行营销思维读取l 现状分析：日常营销中很多说不需要的客户却在其他途径办理业务

l 经典案例：你的产品思维，直接影响客户是否成交

l 客户为何会拒绝你

l 客户为何要跟你成交

l 成交对客户的意义何在

l 案例：很多营销人员的同类产品反馈，同类竞争大无法营销

l 成交是客户对未来的向往体验

l 营销的重点-满足需求加关注感知2.2客户需求行为分析l 你以为的营销客户，其实是客户在营销你

l 客户明明有需求，却不见得会爽快答应办理

l 如何放大客户的需求要素

l 案例：为何多次联系的客户，每次都愿意接电话，却总找新借口不成交2.3营销本质思维Ø 客户经营的本质

l 流量时代客户经营的本质变化

l 以顾客为中心VS以产品为中心

l 营销思维中的三类角色

1) 付出者

2) 互利者

3) 获取者第三板块 营销技能提升3.1营销付出型沟通控制l 自杀式营销分析

l 案例：自杀式营销-谈合作？（毕竟我们也是想跟你保持合作。）

l 案例：自杀式营销-谈同类？（毕竟很多客户都办了啊。）

l 案例：自杀式营销-谈理解？（我们也是为了让您可以没有那么大压力）

l 银行话术常见弊端-自己觉得自己是付出方，却在用获取方话术营销

l 为何客户拒绝你，你自己在主动引导

l 银行营销沟通设计原则

l 付出型与获取型方向话术

l 银行营销如何塑造付出型话术**合适

l 案例：自卖自夸3.2客户合理需求激发l 案例：客户经常都说暂时用不上

l 客户的真实需求从来不需要进行营销

l 如何塑造并激活客户的合理需求

l 营销讨论：人与鞋

l 如何分辨买点与卖点

l 如何一句话介绍卖点与买点

l 1：8产品介绍法在产品介绍的运用

l 客户利益点呈现技巧

l 大卖点与小卖点相结合运用

l 三循环有利介绍模式

l 营销弊端-习惯性与客户形成对立面

l 话术展示与演练：如何突出产品的卖家话术与买家话术运用激活客户合理需求3.3产品营销成交引导l 为何客户迟迟不决定成交

l 80%的营销人员只在做介绍而却缺少临门一脚的话术与技巧

l 银行营销临门一脚要点

l 引导要求与关怀感谢

l 有效主动促成的高级技巧：选、定、留

l 快速成交与为下次通话跟踪留后路

l 演练：有效主动促成技巧运用第四板块 场景营销处理话术应对此板块内容的课堂**终呈现，会根据课前调研中学员所提出营销过程遇到较难应对的问题及场景，进行针对性优化并加入课程中进行讲解。

4.1营销拒绝异议处理实战

Ø 异议处理三大原则

l 状态对接原则

l 同船忽略原则

l 成交推动原则

l 案例：谨记做的是营销而不是服务-避免一问一答的被动式服务产生

4.2分期营销场景讲解及演练

l 营销场景：推荐客户家装/账单/汽车分期，客户表示不需要，有钱，该如何继续应对

l 营销场景：推荐客户家装/账单/汽车分期，客户表示我已经有分期了，等还完再考虑，该如何继续应对

l 营销场景：推荐客户家装/账单/汽车分期，客户表示我先考虑一下，但是却没有表明办还是不办，该如何继续应对

l 营销场景：推荐客户家装/账单/汽车分期，客户表示你们的手续费比其它银行/平台高，该如何继续应对

l 营销场景：推荐客户家装/账单/汽车分期，客户表示分期业务的时间太短了，该如何继续应对

l 营销场景：针对账单套现客户，客户基本都不愿意办理分期，毕竟分期后导致客户无法重复套现，该如何营销应对

4.3行内录音或案例快速提升

l **行内真实录音或学员案例进行话术技巧现场提升