培训目标营销赋能：提升信用卡分期产品的营销技巧，掌握主动营销场景的客户成交疑难应对处理话术，掌握场景化、个性化客户营销技巧。执行计划集中培训0.5天（3小时）课程大纲**板块 信用卡分期营销实战话术提升1.1信用卡分期营销话术输出强化信用卡分期营销不是单一的“询问意愿与推荐期数”

营销中的营与销

何为“营”何为“销”

大部分的营销人员走入“销”的误区

优秀的营销人员都懂得如何进行“营”

客户成交的前提是什么？

讨论：营销的真正分析1.2信用卡分期营销开场话术优化自杀式信用卡分期营销话术分析

案例：“需不需要”“好不好”“简单听一下”“耽误一两分钟”等词汇出现的“自杀”行为

信用卡分期营销常见弊端-主动引导客户拒绝

信用卡分期营销开场设计原则

信用卡分期营销开场付出型与获取型方向话术

信用卡分期营销如何塑造开场话术**合适1.3信用卡分期营销产品买点激发案例：客户经常都说过段时间再看吧/我不需要分期/分期对我来说没有好处

案例弊端：客户说费率高，营销人员习惯性用产品卖点想硬性说服客户

案例：营销人员常用“求合作”话术，客户为何要跟你合作？

如何塑造并激活客户的信用卡分期合理需求

营销讨论：什么是客户的信用卡分期真实和合理需求

分清产品买点与卖点——60%的营销人员分不清买点与卖点

案例：客户从来只为买点而成交

如何有效击中客户心中的信用卡分期买点

1：8产品介绍法在产品介绍的运用

客户买点-利益点呈现技巧

大买点与小买点相结合运用

三循环有利介绍模式

话术展示与演练：如何突出信用卡分期买点话术运用激活客户合理需求1.4信用卡分期营销产品成交引导为何客户迟迟不决定成交

80%的营销人员只在做介绍而却缺少临门一脚的话术与技巧

信用卡分期营销临门一脚要点

引导要求与关怀感谢

有效主动促成的高级技巧：选、定、留

演练：有效主动促成技巧运用第二板块 信用卡分期核心异议处理应对2.1信用卡分期拒绝异议处理原则

异议处理三大原则

状态原则

推动原则

忽略原则

案例：谨记营销不能存在的一问一答被动式服务应答

2.2开场异议问题回答及演练

案例：我现在不太方便

案例：我在开车、开会、在忙

案例：你们是骗子吧、怎么让我相信你是银行的

案例：不要再打给我了，再打我就投诉你

2.3拒绝异议问题回答及演练

案例：不用、不用，谢谢

案例：我不需要、不感兴趣

案例：我先考虑一下吧

案例：等我前面的分期还完再办理吧

案例：你们现在的手续费折扣没有以前便宜

案例：你不收手续费我才办理

案例：你不占用我的额度我才办理

案例：不要再打给我了，我已经知道了