课程大纲

**部分：整合营销定义与沿革

1. 什么是整合营销

2. 整合营销的特点

3. 营销组合与营销整合区别

4. 营销整合的形式

5. 营销整合的主要内容--顾客高度满意

6. 整合营销的运用

第二部分：整合营销框架纵览

1. 前景评估/标的理解

•行业/市场状况

•社会环境

•客户

•竞争者

•项目现状

•经营目标等

2.目标顾客群体/谁是营销目标顾客群体

- 目标客户

- 主要关注对象

3. 品牌资产和传播战略/怎样用**适当的营销方案和价值观念来吸引目标客户

- 价值定位

- 营销计划

4. 价值定位和营销计划/怎样将品牌资产转化成可以传播营销手段

- 公司资源

- 外部资源

- 可交换资源

第三部分：以客户价值为导向的服务营销

1、客户价值内涵分析

Ÿ 什么是客户价值

Ÿ 客户价值的四个层次

Ÿ 客户总价值

Ÿ 客户让渡价值

Ÿ 客户的企业价值

Ÿ 客户的生命周期价值

2、新营销环境下加强客户价值为导向的服务营销体系建设的伟大意义

1.新营销环境的特征分析

2.服务营销时代的三大特征

3.从客户满意到客户忠诚的战略意义

案例分析：行业案例分析及点评

第四部分：卓越的客户价值挖掘与提升策略

1、分组讨论：

Ÿ 一个客户能带给你的价值是多少？

Ÿ 如何提升客户的企业总价值？

Ÿ 如何提升客户的让渡价值？

2、客户需求与客户价值调研

Ÿ 如何动态把握客户需求和客户价值

Ÿ 行业市场与客户需求调研方式

3、客户档案的建立与客户沟通

Ÿ 客户档案的内容

Ÿ 客户档案的建立与管理

Ÿ 客户档案的使用

案例：某企业如何利用客户档案与客户进行沟通

4、人性化的客户服务策略

1.感动营销

2.体验营销

5、以客户价值为导向的营销活动策划

案例分析：行业客户案例剖析

实战模拟：一公司实际业务进行营销活动设计：创造全新的

客户价值

教学方式

课程内容讲授、小组讨论，案例分析、经验分享、互动答疑

课程时数

课时安排：2天

市场营销与销售管理    3天

课程收益：

1、掌握区域销售市场分析方法

2、掌握区域销售计划制定方法

3、掌握区域销售计划工具

课程特色：

现场体验教学 实战教练指导 经典案例分析 浓缩精华智慧 ＋ 互动升华体验教学：**各种体验，使学员从体验中有“渐悟”或“顿悟”的感受； 实战教练指导：**当场教练指导，针对学员进行提升和突破，达到立竿见影的效果；经典案例分析：利用相关案例，进行锤炼学员，使学员在安全的情况下，进行提升自我；浓缩精华智慧：将浓缩的精华智慧献给学员，使学员在短时间内达到高效的学习成果；师生互动升华：在真诚的环境下，师生积极互动，有学员感人肺腑的收获。

课程内容

**讲区域销售计划（上）

一、区域市场的开发

1、区域市场调查

2、市场潜力分析

1）从患者总数计算总需求大小

2）从总销售额计算区域市场价值

3、市场细分

1）市场细分战略

2）有效市场细分的条件

4、目标市场的选择

1）评估细分市场

2）选择细分市场

5、市场目标确定

1）销售量

2）销售额

3）市场占有率

4）利润

5）客户开发

二、市场竞争策略制定

1、主导策略

2、挑战策略

3、追随策略

4、补缺策略

第二讲区域销售计划（下）

一、销售目标的制定与分解

1、区域销售目标设定的依据

1）同类产品、同类厂家SWOT分析

2）公司产品的数量

3）以往销售情况分析（前三年销售记录）

4）目标市场的容量

5）市场占有率

6）新市场开发，新产品上市

7）预期的合理增长量

2、区域目标的设定

1）定量目标

2）定性目标

3、销售目标的分解

1）目标的分类

2）分解的基础

3）销售目标分解的方法

二、销售行动计划

1、制定销售计划的目的

1）达成目标的可能性大为提高

2）使下属更加了解所要达到的目标

3）计划使得目标设定更为实际

4）制定计划的过程能激发出一套有次序和有系统的作事方法

5）好的计划可以减少不可预见的阻碍或危机的出现

2、销售行动计划的执行要素

1）WHAT达成目标所必须做的事

2）WHO谁做这些事

3）WHY为何要达到此目标

4）WHERE在何处完成此工作

5）WHEN何时完成

6）HOW如何完成目标

7）完成目标的资源条件

3、销售计划的分类

1）年度营销计划  2）年度推广计划   3）季度区域计划

4）每月区域计划  5）每周工作计划

4、制定计划的的步骤

1）分析你要达成之目标

2）研究判断你的工作环境

3）找出对你完成目标有决定性影响力的因素

4）定义出你所知道的决定性因素

5）分析你本身之资源（业务代表、幕僚部门的协助、推广材料、金钱、时）

6）发展达到目标的各种方法，谨记现有资源条件

7）选择**可能成功的方案

8）将选择好的方案付诸行动，一次专注于一项工作

9）设定一些与他人无关可自行独立完成的行动

10）为要付诸实施的行动安排一套有效率并且合理的顺序（有些可以同时进行，有些要依顺序进行）

11）平均完成每一项和全部计划所需时间

12）建立计划执行之追踪、评估和匡正办法

5、制定销售行动计划的方法

营销战略与市场定位培训

营销战略与市场定位课程有哪些？

营销战略与市场定位培训讲师？

营销战略与市场定位内训专家？

营销战略与市场定位方面的培训？

国内**知名营销战略与市场定位培训？

培训时间：2天

课程推荐：

主要特点：详细阐述营销战略与市场定位

精髓案例指导：分析营销战略与市场定位

行动建议：营销战略与市场定位

提升建议：引爆营销战略与市场定位方案

培训对象：有志于从事企业经营管理的各类人士；

企业董事长、总裁、总经理、总监等高层管理人员。

培训背景:

在每个企业中，管理者都是赋予企业生命、注入活力的要素。如

果没有管理者的领导，“生产资源”始终只是资源，永远不会转

化为产品。在竞争激烈的经济体系中，企业能否成功，是否长存

，完全要视管理者的素质与绩效而定，因为管理者的素质与绩效

是企业唯一拥有的有效优势。

培训大纲：

**讲 营销战略与市场定位的基础

第1章 理解21世纪的营销

营销的范畴与重要性

营销视野使首席营销官更成功

营销在中国香港廉政公署

营销哲学

营销学的核心概念

营销战略与市场定位的变迁

营销在中国安利在中国的两次转型

分析：营销战略与市场定位培训案例！

解析：营销战略与市场定位内训案例!

案例：营销战略与市场定位课程案例分析！

第2章 审视营销战略与市场定位的基础结构

营销战略与市场定位系统

营销战略

营销视野成为警觉型组织

营销信息系统

营销在中国淘宝（阿里巴巴）

营销情智系统

营销调研系统

营销视野中国市场调研的挑战

讨论：营销战略与市场定位经典案例讨论!

分组：营销战略与市场定位培训案例学习指南

分析：营销战略与市场定位学习中的八大陷阱！

第二讲 评估市场导向和顾客价值

囊3章 扫描营销环境和捕捉市场

分析宏观环境

创新营销香港“自由行”捕获市场机遇

预测和测量需求

营销在中国中国转型市场的特征

营销在中国中国的新兴中产阶层

市场演变

互动：营销战略与市场定位培训案例评估

分享：某集团营销战略与市场定位培训案例

分享：哈佛经典营销战略与市场定位案例分析示范

第4章 创造顽客价值和顾客关系

营销与顾客价值

营销视野价值链

创新营销惠普挑战戴尔

营销在中国华纳如何应对中国的盗版光盘市场

培养顾客关系

建立顾客资产

营销视野赢回失去的顾客

顾客数据库和数据库营销

分享：企业营销战略与市场定位培训三步走！

案例：联想(中国)公司的营销战略与市场定位培训案例

讨论：明天的道路——企业如何做好营销战略与市场定位？

第5章 分析消费者市场

消费者行为的影响因素

创新营销宜家

营销在中国独生代

关键的心理过程

营销在中国中国女性社会角色之转变

营销视野中国人行为中的数字命理

购买决策过程：五阶段模式

消费者决策的其他理论

营销视野顾客实际如何决策

消费者采用过程

分享：营销战略与市场定位培训四部曲！

分享：营销战略与市场定位内训五步骤！

分享：企业营销战略与市场定位六技巧！

分析：某药业集团所面临的营销战略与市场定位难题！

第6章 分析企业市场

组织购买是什么

营销视野小公司的大业务

企业购买过程中的参与者

企业购买过程的各阶段

营销在中国利乐在中国

创新营销通用电气

公司关系

分享：企业营销战略与市场定位七方案；

分享：公司营销战略与市场定位八大军规！

分析：企业营销战略与市场定位十大黄金法则

第三讲 选择价值

第7章 识别市场细分和目标市场

营销视野追捧长尾理论

市场细分的层次

营销在中国中国移动的目标市场和细分市场

细分消费者市场和企业市场

营销视野中国消费者世代细分

营销视野追逐高端和低端新的消费者趋势

市场目标化

营销视野中国的区域消费差异

分析：领导者营销战略与市场定位做什么？

分析：营销战略与市场定位内训哪些步骤很重要？

分析：营销战略与市场定位培训哪个环节很重要？

第8章 设立定位和应对竞争

制定和传播定位战略

差异化战略

营销在中国王老吉的重新定位

竞争力和竞争者

创新营销埃森哲

竞争战略

营销视野游击营销

营销视野创新营销的不同策略

营销视野蓝海战略**价值创新实现高增长

分析：企业如何贯彻营销战略与市场定位全过程？

分析：营销战略与市场定位培训，我们做对过什么？

案例：海尔集团营销战略与市场定位咨询方案案例研究

第9章 创建品牌资产

什么是品牌资产

营销视野中国品牌建立的基本缺陷

营销在中国激活中国老字号

创建品牌资产

制定品牌战略

营销在中国华为的品牌再造——从“土狼”向“大象”的转变

管理和衡量品牌资产

创新营销欧莱雅在中国

营销视野一个品牌有多少价值

讨论：企业营销战略与市场定位的八面金刚

案例：一次失败的营销战略与市场定位培训案例

分组：如何打通企业营销战略与市场定位的任督二脉？

第四讲 提供价值

营销视野宝洁“联系 开发”的创新策略

营销在中国开发适合中国市场的产品

产品生命周期营销战略

案例：麦当劳的营销战略与市场定位UP计划

分享：营销战略与市场定位培训师一句话说清楚营销战略与市场

定位

营销战略与市场定位七宗“**”：从失败中寻找经营秘诀，从检

讨中探索成功之道。

第11章 设计和管理服务

服务的性质

服务公司的营销战略

管理服务品牌

创新营销西南航空公司，捷蓝航空公司，新加坡航空公司

管理服务质量

营销在中国海尔的五星级客户服务

营销在中国万科的客户服务

管理产品附加的服务

第12章 制定价格战略和流程

理解定价

创新营销eBay

制定价格

创新营销如家酒店

修订价格

启动及应对价格变更

分享：营销战略与市场定位培训的新金科玉律！

营销战略与市场定位深度剖析:疑难问题与解决对策

营销战略与市场定位内训解决之道:案例延伸与对策分析

第5讲 传递价值

第13章 设计和管理整合营销渠道

营销渠道与价值网络

营销在中国中国农村的分销渠道

渠道设计决策

渠道管理决策

创新营销戴尔

渠道整合与渠道系统

重点客户营销战略

**单元：大客户营销战略基础

1. 销售与市场营销的基本概念

2. 销售管理问题诊断

3. 区域管理的一般原则

4. 销售管理体系的组成

第二单元 ：大客户管理策略与战术

1. 客户档案

2. 客户分级管理体系建设

3. 销售漏斗管理

4. 客户问题与需求分析

5. 根据客户级别分配资源

6. 制定差异化客户战略和计划

7. 重点忠诚客户发展计划

8. 客户管理手册形成

9. 建立大客户评价标准和定期评判机制

10. 组建大客户业务档案

11. 建立大客户走访和跟踪服务机制

第三单元： 竞争对手管理  

1. 识别主要竞争对手和竞争产品

2. 竞争对手档案建立

3. 收集竞争信息

4. SWOT分析

5. 差异化销售策略与计划

6. 竞争管理手册形成

第四单元： 区域销售管理

1. 销售目标制定与分解

2. 销售计划要求

3. 销售拜访要求

4. 销售总结分析要求

5. 协同拜访要求

6. 销售报表体系建设

7. 销售绩效考核

8. 销售会议管理

9. 常见客户异议的收集与处理