**单元：大客户营销战略基础

1. 销售与市场营销的基本概念

2. 销售管理问题诊断

3. 区域管理的一般原则

4. 销售管理体系的组成

第二单元 ：大客户管理策略与战术

1. 客户档案

2. 客户分级管理体系建设

3. 销售漏斗管理

4. 客户问题与需求分析

5. 根据客户级别分配资源

6. 制定差异化客户战略和计划

7. 重点忠诚客户发展计划

8. 客户管理手册形成

9. 建立大客户评价标准和定期评判机制

10. 组建大客户业务档案

11. 建立大客户走访和跟踪服务机制

第三单元： 竞争对手管理  

1. 识别主要竞争对手和竞争产品

2. 竞争对手档案建立

3. 收集竞争信息

4. SWOT分析

5. 差异化销售策略与计划

6. 竞争管理手册形成

第四单元： 区域销售管理

1. 销售目标制定与分解

2. 销售计划要求

3. 销售拜访要求

4. 销售总结分析要求

5. 协同拜访要求

6. 销售报表体系建设

7. 销售绩效考核

8. 销售会议管理

9. 常见客户异议的收集与处理