课程目的：

本课的目的是帮助销售人员认识客户的需求表达和行为性格表现，并采取对应的高效沟通哦给你方法，促成生意的顺利达成。在每一次与客户的交往中创建良好合作氛围与互动关系。具体来说，此课程旨在帮助他们：

Ø 认识不同客户的行为性格变现，针对性采取沟通模式；

Ø 与客户建立积极的合作氛围及互动关系

课程流程大纲：

在课程期间，销售人员将参加各种各样的个人活动和小组活动、技巧练习以及大组讨论，以帮助他们应用以下概念和技巧：

**单元：商业客户需求分析   40分钟

1. 商业客户需求的不同概念

2. 商业客户的情境、需求和需求背后的需求

3. 商业客户的概况解读

4. 设计自己客户的概况分析表

课堂练习：现场设计客户的需求概况分析表

第二单元：创建积极互动合作氛围技巧  40分钟

1. 聆听的技巧（SOFTEN&kISS原则）

2. 有效表达对客户的理解

3. 进行话题与关系的转移

4. 核对所听到的内容

5. 征询客户的意见与建议反馈

课堂练习：现场练习创建合作氛围与互动的技巧

第三单元：客户行为性格分析与应对  90分钟

1. 根据客户行为性格进行分类（DISC工具）

2. 不同行为性格客户的特征表现分析

3. 针对不同客户行为性格进行的应对策略与方法

4. 识别销售人员自身的行为性格类型（现场测试）

模拟演练：扮演不同点客户类型，进行行为性格识别与应对

实践：未来60天，设计提升自己识别客户行为性格类型与应对技巧的训练计划